大客戶開發(fā)與管理招生簡章

 

【開課時間】

2014年5月16-17日北京    2014年8月14-15日北京

 

【參課費用】2800元/人(授課費、資料費、發(fā)票等)午餐自理、外地客戶可協(xié)助預(yù)訂酒店

 

本課程適合哪些人學(xué)習(xí)？

大客戶銷售、項目銷售、直接銷售――

總經(jīng)理、營銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員

本課程為您解決哪些問題？

本課程針對大客戶開發(fā)的核心環(huán)節(jié)，以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式，回答上述疑難問題，教授實戰(zhàn)技能―話術(shù)和動作，為學(xué)員提供若干工具，真正幫助學(xué)員解決困擾多年的“難言之隱”，提高銷售效率，改善工作績效。

本課程三大亮點

全案例教學(xué)

全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。

每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點。

每個案例都是真實的，100%對接實戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！

2、診斷式教學(xué)

課程現(xiàn)場，學(xué)員可以提出任何實戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。

診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗、非凡的總結(jié)能力。

對診斷式教學(xué)的評價，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好！

3、情景模擬考試

課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。

能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。

我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！

課程大綱

第一講  接近與跟蹤目標(biāo)人

第二講  搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物

第三講  挖掘需求的技巧

第四講  分析客戶需求

第五講  有的放矢的銷售促成

一、接近與跟蹤目標(biāo)人 問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？ 切入客戶的5個臺階 突破前臺障礙 找到目標(biāo)人     客戶內(nèi)部分工 識別客戶內(nèi)部角色     大客戶銷售的“雙保險” 與目標(biāo)人建立聯(lián)系     隨時準(zhǔn)備面對拒絕     初期接觸客戶的“三大件”     初次電話溝通的要點 經(jīng)典話術(shù)：首次與目標(biāo)人通話…… 讓客戶快速形成記憶     培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”     電話溝通的假動作     郵件編寫技巧 跟蹤客戶的策略     跟蹤客戶的頻率     連續(xù)跟蹤客戶的套路     電話溝通5大要點     電話跟蹤6步曲 現(xiàn)場演練：運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點…… 高效約見技巧     約見的時機與理由     高效約見的5種方法 拜訪禮儀與策略 拜訪客戶的五大任務(wù) 拜訪禮儀 化解客戶的挑戰(zhàn) 討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，銷售人員如何應(yīng)對？ 接待客戶：抓住機會的必備技能     接待客戶來訪的7項注意         如何在展會中抓住客戶的“眼球”     二、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物 案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門…… 確定公關(guān)路線圖 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系     公關(guān)路線圖 搞掂關(guān)鍵人物的“三重門” 培養(yǎng)客戶的信任與好感     建立信任的“小動作”     培養(yǎng)好感的方法     心理常識：人際吸引原則 宴請：酒錢花在刀刃上     宴請的時機與對象 約請的注意事項 宴請禮儀 宴請中的談資     如何在酒宴上摸清對方的“隱私” 案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們…… 送禮：送貴不如送對     錯誤的送禮方式 送禮5忌 超值贈禮的6個要點 送禮的時機 分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？ 幫忙：該出手時就出手 擺平“內(nèi)部人”     如何明確“內(nèi)部人”的好處     擺平“內(nèi)部人”的雙平衡

盡心編織關(guān)系網(wǎng)     轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略     處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點     內(nèi)線的幾種類型 仰攻“決策人物”的策略 案例分享：梁總帶小夏見了譚局長，小夏跟進客戶…… 三、挖掘需求的技巧 挖掘需求的3個層次     詢問需求     引導(dǎo)需求 激發(fā)需求 挖掘需求的5個要訣 掌握正確需求的角色     與需求有關(guān)的角色     需求信息鏈 詢問需求的時機與場合 詢問需求的時機 詢問需求的場合 在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報 挖掘需求的提問策略 應(yīng)對需求的3個層次 提問方法 挖掘需求過程的注意事項 挖掘需求的策略因素 詢問需求的經(jīng)典問題模式 引導(dǎo)需求的話術(shù) 激發(fā)需求的經(jīng)典策略     問和說的區(qū)別     如何將推銷轉(zhuǎn)彎為激發(fā)需求   四、分析客戶需求 需求信息管理 客戶發(fā)出需求信息的特征     客戶的需求動機     客戶需求信息的含義 需求點分析     需求內(nèi)容分析     需求強度分析 時機分析     需求信息與購買信息     需求時機分析 客戶需求信息診斷     求證需求的方法     診斷需求的5個反問   五、有的放矢的銷售促成 大客戶銷售的推進步驟 尋找合作的切入點       “切入點”對大客戶銷售的價值 合作的“切入點”有哪些 判斷客戶的購買信號 客戶對外溝通的規(guī)律 什么是購買信號     8類大客戶購買信號 阻擊競爭對手     分析競爭對手動態(tài) 阻擊競爭對手的5種方法 排除客戶的購買障礙 客戶反對意見的表現(xiàn) 反對意見的根源     處理反對意見的銷售對策 推動客戶購買的“7種武器”     以標(biāo)桿客戶帶動購買 組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會 邀請商務(wù)考察 提議客戶少量購買 幫助客戶建設(shè)明星工程 感動客戶 堅持到客戶掉眼淚 促成訂單的五大里程碑

老師簡介：

【品牌定位】

營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者

專業(yè)研究領(lǐng)域：

    營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式

    管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團隊建設(shè)

全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人

獨立擁有“案例庫”

    營銷領(lǐng)域：2300多個實戰(zhàn)案例

    管理領(lǐng)域：1500多個實戰(zhàn)案例

獨立擁有“題庫”

    營銷領(lǐng)域：800多個試題（情境模擬考題）

    管理領(lǐng)域：700多個試題（情境模擬考題）

【企業(yè)實戰(zhàn)歷程】

21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任職務(wù)：

江蘇省政府某局長（廳級）秘書

天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理

遠東科技市場總監(jiān)

摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理

智博科技集團執(zhí)行總裁

【培訓(xùn)、咨詢資力】

9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗，跟蹤研究23個行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)

精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人

人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授

用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師

《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者

《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學(xué)歷】

天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士

新加坡瑞勃學(xué)院MBA

天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【課程三大亮點】

全案例教學(xué)

全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。

每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點。

每個案例都是真實的，100%對接實戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！

診斷式教學(xué)

課程現(xiàn)場，學(xué)員可以提出任何實戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。

診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗、非凡的總結(jié)能力。

對診斷式教學(xué)的評價，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好！

情景模擬考試

課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。

能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。

我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！

【授課風(fēng)格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈

案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試

實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。

觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

 

【精品課程】

營銷系列：銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團隊管理

《大客戶＼項目銷售實戰(zhàn)技能》            ―62場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《渠道銷售實戰(zhàn)技能》                    ―39場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《區(qū)域市場之營銷突破策略》              ―22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《談判策略與技巧》                      ―28場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《電話銷售心態(tài)和技能提升》              ―15場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》                 ―33場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《卓越銷售團隊管理》                    ―42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《創(chuàng)新營銷》                            ―16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《銷售團隊業(yè)績超速增長之五大杠桿》      ―11場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《面向政府＼集團客戶的項目營銷》        ―55場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

 

管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團隊管理

《領(lǐng)導(dǎo)力》                              ―22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《中高層管理技能提升》                  ―42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《團隊管理-驅(qū)動力》                     ―52場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《中層執(zhí)行力》                          ―18場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

團隊建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團隊精神

《全員執(zhí)行力》                          ―31場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《團隊溝通》                            ―16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《高效團隊建設(shè)》                        ―21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《團隊精神》                            ―27場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

  經(jīng)營系列：商業(yè)模式、成長型經(jīng)營戰(zhàn)略

《商業(yè)模式再造》                        ―21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

 

【部分典型案例】

用友集團―商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理

蘇寧電器―銷售顧問訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員

中石化―7期《驅(qū)動力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理

    中國聯(lián)通―2期銷售技能、銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力課程

中福集團―各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部

清華同方―渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

鹽業(yè)集團―《創(chuàng)新管理--驅(qū)動力》課程，學(xué)員為各地局長、處長等干部

案例見證

案例1：北京聯(lián)通公司 

2011年，北京聯(lián)通七個業(yè)務(wù)部門，40多位銷售人員

授課內(nèi)容：客戶關(guān)系管理、大客戶營銷。

課程重點：如何公關(guān)大客戶、同質(zhì)化下的競爭策略、挖掘客戶需求、促成訂單等。策劃3000萬政府訂單的談判策略，并推動成功。

   

案例2：大幅度提高電話成功率

北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷售人員31人。公司的銷售模式是：電話銷售+會議營銷，銷售對象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關(guān)鍵，銷售人員通過電話邀請老年朋友參加產(chǎn)品推介會，如果缺乏相應(yīng)的話術(shù)和技巧，邀請的人數(shù)不多，就影響推介會的效果。

2008年7月，該公司全體銷售人員接受一個月、共三場“精益營銷訓(xùn)練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓(xùn)練前后的比對數(shù)據(jù)：

訓(xùn)練前，每100個電話的成功率：1.2個

訓(xùn)練后，每100個電話的成功率：6.1個

 

案例3：提高銷售業(yè)績，降低銷售費用

南京鼎力公司經(jīng)營電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴大近4倍，銷售收入?yún)s只增長了1.5倍，同時，費用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營銷訓(xùn)練”，并配套相關(guān)的管理工具，后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：

銷售收入：

2008年，5603萬

2009年，9199萬，增長幅度為64.2%

銷售費用：

訓(xùn)練前，每100萬訂單的銷售費用約為13000元

訓(xùn)練后，每100萬訂單的銷售費用約為9000元

 

案例4：幫助企業(yè)迅速拓展市場

武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測溫防火系統(tǒng)，擁有一個國家級實驗室，技術(shù)在國內(nèi)外處于領(lǐng)先地位，但是，產(chǎn)品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。

2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場“精益營銷訓(xùn)練”，同時，訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國家石油儲備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個大型項目，銷售額突破6000萬。

 

 【部分學(xué)員反饋】

周生俊  金夫人集團董事長

王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多類似的低成本、高效率的管理策略。

 

鐘奮強  廣東科密集團董事長  雙博士

王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓(xùn)，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一，每次課間休息，學(xué)員抓住王老師不放，連我都沒有機會接觸他，可想而知！

 

藍燁  方正科技副總裁

應(yīng)該說，我接受過的培訓(xùn)相當(dāng)多，無論在聯(lián)想，還是在方正，內(nèi)外部的培訓(xùn)不少于30場。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點。

這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。

 

孫亞軍  北京泰德匯智副總經(jīng)理

王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。

老師從自身管理經(jīng)驗出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價值很高。

本次課程的收益有幾個方面：提升團隊的執(zhí)行力，掌握了一些技巧；目標(biāo)的分解和推動，課程中有些工具，很實用；銷售人才招聘，特別是面試，以前很困惑，老師教了一些話術(shù)……   

 

謝麗波  北京必聯(lián)銷售總監(jiān)

這個課程太好了，我一直希望對下屬進行職業(yè)化的管理，但不知道怎么操作，步驟有哪些，如何進行規(guī)劃，而這個課程解決了我的疑問。

還有一點值得一提，與其他培訓(xùn)課程不同，王浩老師采用“全開放”模式，讓我們學(xué)員隨便提問，他的解答很有針對性，既有方法，又有案例，生動活潑，效果不錯。   

 

羅驚雷  北京碧水源環(huán)?？萍间N售總監(jiān)

我們公司做環(huán)保項目，項目周期長，影響因素較多，以及業(yè)內(nèi)的很多公司都沒有明確的目標(biāo)管理和考核辦法，王老師提出的“節(jié)點管理”理論和方法、項目銷售KPI指標(biāo)，解決了這一難題。   

 

關(guān)勇  上海新大陸科技  銷售副總

每次參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)或多或少都有收獲。這次參加王老師的培訓(xùn)，給人的感覺是眼前一亮，耳目一新的感覺。

以往總是認(rèn)為自己做了多年的管理，經(jīng)驗也算豐富了，可是，通常本次學(xué)習(xí)，的確感覺憑經(jīng)驗做事有些狹窄。王老師的課程不僅系統(tǒng)梳理了銷售管理的思路，而且，引進許多先進的管理方法，如驅(qū)動力激勵。

非常感謝王老師，他解決了我的許多困惑！

 

王珊珊  中科院五洲東方銷售二部經(jīng)理

這個課程讓我學(xué)到了團隊管理領(lǐng)導(dǎo)力等方面的知識，這對我以后的成長，如何站在更高的角度看問題，如何激發(fā)團隊積極性，都很有幫助。

另外，課堂提問環(huán)節(jié)很好，老師解決了每個人實際中的問題，很有效果。老師能做到這一點，應(yīng)該是有很高的功力，否則是不敢讓學(xué)員隨便提問的。

 

戴民  大唐興竹同智大客戶部銷售總監(jiān)

老師對銷售過程管理、關(guān)鍵指標(biāo)的分解、如何量化考核指標(biāo)、銷售團隊人員結(jié)構(gòu)的配比等問題講得很細，很透徹，既有案例，又有理論，還提供相關(guān)的方法和工具，真是受益匪淺！

 

崔佳  天津消基化工副總經(jīng)理

首先感謝一下王老師，在課堂中，我提了三個棘手的問題，他都幫我解決了，而且還舉了他自身的例子，提煉了操作方法。這老師太厲害了！

本次課程對銷售管理中多個過程進行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。

另外，還認(rèn)識了一些朋友，都是管理銷售團隊的，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！

【服務(wù)過的部分行業(yè)與企業(yè)】

工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團（中國科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫(yī)療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……

新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……

消費品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……

其他行業(yè)（保險業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、通信、物流、教育）：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復(fù)星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……