出口營(yíng)銷及有效獲取、留住訂單技巧訓(xùn)練高級(jí)研修班

  

時(shí)間地點(diǎn)：

2014年06月21-22日上海  06月28-29日深圳

2014年09月20-21日上海  09月27-28日深圳

2014年12月20-21日上海  12月27-28日深圳

費(fèi)    用：3200元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）

參加對(duì)象：進(jìn)出口部營(yíng)銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營(yíng)貿(mào)易公司老板

聯(lián)系方式：中國(guó)人力資源開發(fā)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話：010-51797066 傳真：010-51797066
聯(lián) 系 人：賈老師 13641099928
電子郵箱：
網(wǎng) 址：www.k29019.cn

 

課程介紹：

　  企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)和拓展。顯然，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。如何打開國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的大門，尤其是對(duì)于那些剛剛進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對(duì)較低的、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問(wèn)題。國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。中小企業(yè)面對(duì)的潛在國(guó)際客戶群體千差萬(wàn)別，個(gè)性不一，如何應(yīng)對(duì)和進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判也成為國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國(guó)際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風(fēng)險(xiǎn)?如何留住客戶?

 

課程大綱：

第一部分  出口營(yíng)銷與海外客戶溝通與談判

一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征

1、為什么中國(guó)出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么

2、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？

3、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？

4、日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？

5、中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？

6、澳新、東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？

7、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？

8、一攬子溝通與分段式溝通策略

二、了解你的潛在客戶層級(jí)，是獲取超值海外訂單的必由之路

1、誰(shuí)是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？

2、國(guó)際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？

3、國(guó)際品牌采購(gòu)商的采購(gòu)模式？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購(gòu)訂單？

4、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭，你能把他們忽略？

5、去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商！！

6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來(lái)超值訂單的源泉??！

7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！

8、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

9、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在

1、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶？

2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通？

3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？

4、試訂單是這樣煉出來(lái)的？

5、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源

6、你分析過(guò)叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源

1、客戶因什么而叛變？

2、客戶叛變前的征兆分析？

3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？

4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略

5、如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？

6、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？

五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷

1、不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等？）

2、面對(duì)采購(gòu)商，你應(yīng)關(guān)注什么？

3、面對(duì)零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？

4、面對(duì)散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？

5、如何獲取客戶的意向？

6、封閉式策略與開放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異？

7、均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示？

六、海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧（重點(diǎn)）

1、海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析

2、國(guó)際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道

3、客戶國(guó)別特征對(duì)商務(wù)談判影響

4、海外客戶的溝通策略

5、案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用

6、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)

7、探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型

8、國(guó)際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略

9、海外客戶跟進(jìn)策略

10、海外大客戶的開發(fā)與管理

11、海外大客戶的談判與溝通策略

12、獲取超級(jí)訂單

13、如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國(guó)采購(gòu)行為

14、與對(duì)手客戶溝通與談判的策略

 

第二部分  弱勢(shì)環(huán)境下的參展策略

一、弱勢(shì)環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前淮備

1、企業(yè)在弱勢(shì)環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位

2、弱勢(shì)環(huán)境下的展會(huì)客戶定位

3、弱勢(shì)環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會(huì)區(qū)域選擇

4、對(duì)于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較

5、參展的材料、樣品淮備和注意事項(xiàng)

6、名片、DM的設(shè)計(jì)和淮備

二、弱勢(shì)環(huán)境下的展會(huì)客戶挖掘與溝通

1、目前海外不同展會(huì)的觀展客戶的觀展行為分析與定位

2、弱勢(shì)環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為

3、出口交易會(huì)與進(jìn)口國(guó)交易會(huì)客戶群體分析

4、越來(lái)越多的海外經(jīng)銷商參展

5、參展?fàn)I銷技巧

6、海外交易會(huì)的特點(diǎn)及參展?fàn)I銷技巧

7、參展中的買方心理透視

8、交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的溝通技巧

9、交易會(huì)上與客戶談判和溝通時(shí)的問(wèn)題設(shè)計(jì)

10、交易會(huì)中的溝通進(jìn)攻策略

11、交易會(huì)中的提問(wèn)技巧和應(yīng)答策略

三、老客戶是如何在交易會(huì)上流失的？

1、老客戶參展的利弊分析

2、老客戶是如何在交易會(huì)上流失的

3、如何通過(guò)交易會(huì)挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶

4、與對(duì)手的老客戶在交易會(huì)上的溝通策略和語(yǔ)言技巧

5、交易會(huì)上的角色扮演

6、參展中的觀展心態(tài)和如何通過(guò)觀展獲取對(duì)手的老客戶信息

第四講  展會(huì)的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略

1、展后工作處理要點(diǎn)

2、交易會(huì)的潛在客戶的ABC分析

3、與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略

4、交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧

5、交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧

 

第三部分  海外市場(chǎng)的非傳統(tǒng)開發(fā)與拓展

一、新形勢(shì)下海外新興市場(chǎng)拓展的總體戰(zhàn)略思想

1.出口市場(chǎng)多元化

2.使用價(jià)值擴(kuò)大化

3.生產(chǎn)加工全球化

4.供應(yīng)鏈