引爆式大客戶銷售（李成林老師）

2014年05月10-11日 福建-泉州   2014年05月17-18日 山東-青島

2014年05月24-25日 廣東-深圳   2014年06月07-08日 湖南-長沙

2014年06月14-15日 甘肅-蘭州   2014年07月12-13日 河南-鄭州

2014年07月19-20日 貴州-貴陽   2014年07月26-27日 北京市

2014年09月13-14日 陜西-西安   2014年10月18-19日 遼寧-沈陽

2014年11月23-24日 四川-成都

學(xué)習(xí)投資：3200元/人(包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場地費(fèi)等) 食宿可協(xié)助預(yù)訂

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學(xué)員對(duì)象：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

課程收益：

1. 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對(duì)客戶無計(jì)可施，問題到底出在哪里？

2. 消費(fèi)品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對(duì)銷售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用？

3. 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？

《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對(duì)大客戶銷售研發(fā)的課程，針對(duì)工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

課程收獲：

 了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能

 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如

 對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法

 建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

課程特點(diǎn)：
1. 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念――結(jié)構(gòu)、流程――方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

課程介紹：
培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果――顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對(duì)中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。

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課程大綱

1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1 大客戶購買的4大特點(diǎn)
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1 客戶畫像技術(shù)
2.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
2.3 7問找到目標(biāo)客戶
2.4 客戶開拓的12種方法
2.5 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 客戶購買魔方
3.3 客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.5 制定銷售作戰(zhàn)地圖
4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2 銷售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
5 亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 企業(yè)的2類需求
5.2 個(gè)人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹
5.4 Spin的需求開發(fā)過程
6 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1 FABE法
6.2 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議4種方法
7 爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 議價(jià)模型
7.2 開局談判的7項(xiàng)技巧
7.3 中場談判的6項(xiàng)技巧
7.4 終局談判的6項(xiàng)策略
8 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1 啟動(dòng)銷售的無窮鏈
8.2 客戶群體組織化
8.3 客情管理與維護(hù)的6大方法
8.4 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)

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講師介紹：李成林老師

國家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。
200余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
培訓(xùn)特點(diǎn)：
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。

18年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

服務(wù)過的客戶有：

☆服務(wù)行業(yè)：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網(wǎng)、神華電力、中國核電、海航控股、玉淵潭酒店集團(tuán)、民生股份、金花股份、金盛集團(tuán)、陜西軍人服務(wù)社、西安自來水總公司
☆金融行業(yè)：中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國進(jìn)出口銀行、光大銀行、華夏銀行、中國人壽、平安人壽、幸福人壽
☆消費(fèi)品：三星電子、LG電子、青島啤酒、伊利集團(tuán)、金威啤酒、長虹集團(tuán)、康師傅、中國煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、浙江沁園集團(tuán)、愛仕達(dá)、琪朗燈飾集團(tuán)、雙虎家具、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開米股份、利君集團(tuán)、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥
☆工業(yè)企業(yè)：一汽集團(tuán)、中國航天集團(tuán)、中國兵器集團(tuán)、三一重工、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、津西鋼鐵、海星集團(tuán)、山東章鼓、川煤集團(tuán)、石門水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、歐特克(Autodesk)、漢威電子、紫金支點(diǎn)、中科大洋、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、冀東線纜
客戶、學(xué)員評(píng)論
1 LG電子（中國）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊?！?BR>2 中國移動(dòng)新疆分公司培訓(xùn)經(jīng)理李凌霄：“李老師的營銷課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛聽。”
3 中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國內(nèi)營銷案例的深入分析，對(duì)中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好?！?BR>4 金威啤酒副總經(jīng)理江國強(qiáng)：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎?！?BR>5 浙江沁園集團(tuán)股份公司總經(jīng)理葉秀友：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國內(nèi)營銷案例的深入分析，對(duì)沁園產(chǎn)品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好?！?BR>6 湖南崇德工業(yè)科技有限公司董事長周少華：“李老師的課很專業(yè)，使我這個(gè)老銷售對(duì)銷售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高。我們?nèi)齻€(gè)月內(nèi)還會(huì)請(qǐng)李老師再次給我們作銷售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”
7 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來管理專營店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽了李老師的課，對(duì)連鎖店的銷售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多?！?BR>8 深圳紫金技術(shù)股份公司總裁陳寧林：“李老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助。”
9 西安西瑪電機(jī)（集團(tuán)）股份有限總經(jīng)理劉仁義：“自從銷售團(tuán)隊(duì)聽了李老師的培訓(xùn)課，好像換了一幫人，勁頭更足了，工作更有方法了?！?/P>