銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)高級研修班

                 --------銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練A班

 

 

舉辦時(shí)間：  

2014年05月24-25日上海    2014年06月07-08日深圳    2014年06月14-15日北京

2014年10月18-19日深圳    2014年11月01-02日上海    2014年11月08-09日北京

 

培訓(xùn)費(fèi)用：4600元/兩天（含兩天中餐、指定PDF版本教材、茶點(diǎn)） 

培訓(xùn)方式：案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動討論、專題研討、培訓(xùn)游戲等

培訓(xùn)對象：銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

 

聯(lián)系方式：中國人力資源開發(fā)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話：010-51797066 傳真：010-51797066
聯(lián) 系 人：賈老師 13641099928
電子郵箱：
網(wǎng) 址：www.k29019.cn

 

認(rèn)證費(fèi)用：中級600元/人;高級800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)

備注:

1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會>>頒發(fā)<<營銷管理師>>國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認(rèn)證／全球通行／社會認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；

2.凡參加認(rèn)證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍(lán)底數(shù)碼照片；

3．課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；

4．可申請中國國家人才網(wǎng)入庫備案。

 

 

課程背景：

市場競爭日趨殘酷，如何抓住機(jī)遇尋求突破？

海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售， 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安？

制造業(yè)危機(jī)與小微企業(yè)危機(jī)的出路何在？是產(chǎn)品， 是技術(shù)， 是資金， 是人才？

 

物理學(xué)已經(jīng)告訴我們：物體的動能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規(guī)模”。但是任何營運(yùn)模式設(shè)計(jì)都是有前提的，當(dāng)營銷方向發(fā)生變化時(shí)，曾經(jīng)有效的模式能否有效？如何去尋找新的營銷方向，又如何去調(diào)整舊的營運(yùn)模式？

如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務(wù)員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復(fù)制成功的營銷模式實(shí)現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時(shí)，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。

在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結(jié)論：一個(gè)營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，憑什么――并非全靠個(gè)人能力，而是靠模式和平臺？真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出來并推廣開時(shí)，成效就顯現(xiàn)了。

 

   誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向？

   誰來為我們的企業(yè)設(shè)計(jì)正確的模式？

   誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工？

   唯一的答案是------我們的營銷經(jīng)理

   企業(yè)管理的方法千差萬別，其共同的核心是------人的管理

 

培訓(xùn)目的：

1.       按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。

2.       學(xué)會運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。

3.       掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息。

4.       學(xué)會挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。

新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈；現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：

1不斷威脅我們的市場

2、不斷搶奪我們的客戶

而我們所面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：

1、掌握著大量的市場信息

2、擁有廣泛的選擇范圍

3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向

4、“永不滿足”

 

課程大綱：

首先，思考一些最基本的問題

1.       我們賣的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝

2.       賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里

3.       他們有什么特點(diǎn)?

4.       他們大都在什么地方賣?

5.       我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?―渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)

6.       他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?

7.       他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?

 

第一單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素             

外部環(huán)境：

內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢

渠道管理的四項(xiàng)原則

渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

 

二．經(jīng)銷商的選擇：                   

我們要經(jīng)銷商做什么？

廠家對經(jīng)銷商的期望---

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---                 

渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

合作只是暫時(shí)的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

… …

我們的結(jié)論是---           

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：  

經(jīng)銷商對廠家的期望：

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

我們的結(jié)論是--

  對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)

 

二．經(jīng)銷商的管理

渠道營銷管理四原則

如何制訂分銷政策                            

分銷權(quán)及專營權(quán)政策

價(jià)格和返利政策

年終獎勵(lì)政策

促銷政策

客戶服務(wù)政策

客戶溝通和培訓(xùn)政策

銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？

確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)

定額

重要的可量化的信息補(bǔ)充

產(chǎn)品組合和市場滲透

*  評估年度業(yè)績    

定額完成率

銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

客戶滿意度

市場增長率

市場份額

討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

 

三、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？

與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧

*  表達(dá)誠意，了解對方

*  充分表達(dá)自我

有效溝通的方法

１.明確溝通的重點(diǎn)是什么

２.溝通的重要性

３.對于要溝通的事情的好壞分析

４.用何種手段和方法實(shí)行

兩點(diǎn)注意：

１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人

２.溝通時(shí)一定要留意對方的情緒

有效溝通的聽、說、讀、寫

做一個(gè)“有心人”---