銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管控――課程簡(jiǎn)介

 

2014年05月24-25上海、2014年05月22-23北京、2014年05月17-18深圳

2014年08月16-17上海、2014年08月23-24北京、2014年08月30-31深圳

2014年11月22-23上海、2014年11月15-16北京、2014年11月29-30深圳

 

培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、將被提拔的銷售精英、

【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評(píng)

 

【學(xué)習(xí)費(fèi)用】

5800/兩天“買一贈(zèng)一”，單獨(dú)一人收費(fèi)3800元（含資料費(fèi)、午餐、茶點(diǎn)、發(fā)票）

業(yè)績(jī)才是硬道理

 

課 程 背 景

 

銷售管理的最終目的是要提升銷量業(yè)績(jī)，但如何提升業(yè)績(jī)確是眾多銷售經(jīng)理面對(duì)的一個(gè)難題。似乎每件事都跟業(yè)績(jī)有關(guān)，但要抓業(yè)績(jī)卻不知道從何下手?；撕芏鄷r(shí)間與精力去督促下屬的業(yè)績(jī)，但效果始終不能令人滿意。

   你是否遇到過(guò)以下困惑：

1. 花了很多時(shí)間督促銷售人員的業(yè)績(jī)，但仍有不少人的業(yè)績(jī)不能達(dá)標(biāo)，怎么辦？

2. 讓下屬去開發(fā)客戶，但他們并不認(rèn)真做，怎么辦？

3. 年度銷售目標(biāo)如何設(shè)定？如何把目標(biāo)分解成可行的行動(dòng)計(jì)劃？

4. 銷售人員的指標(biāo)要分解到每天嗎？如果不分解，那么如何確定每天的具體工作量？

5. 如何改變以往粗獷式的管理方法，讓銷售管理更科學(xué)化、更細(xì)化？

6. 我們常用的績(jī)效考核方法似乎對(duì)管理工作并沒(méi)有多大的幫助，為什么？如何改進(jìn)？

7. 如何對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲才能讓他們心服口服？

   以上疑慮，在《銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管控》課程中都將得到解答！

 

課 程 收 益

 

1. 了解專業(yè)銷售流程與專業(yè)銷售理念；

2. 學(xué)習(xí)利用銷售漏斗對(duì)下屬的銷售活動(dòng)進(jìn)行管理；

3. 掌握年度銷售目的的設(shè)定與分解；

4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標(biāo)分解到每天的工作中；

5. 學(xué)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行績(jī)效考核的有效方法；

6. 了解對(duì)下屬進(jìn)行獎(jiǎng)懲的相關(guān)理論原理與實(shí)用方法。

 

銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管控――課程大綱

第一部分、銷售經(jīng)理要了解的銷售理念

專業(yè)銷售流程：

n         為什么需要流程？

n         銷售需要遵循什么流程？

n         流程每步驟的注意點(diǎn)

n         銷售流程與銷售管理

銷售漏斗與銷售周期：

n         銷售中運(yùn)氣對(duì)結(jié)果有什么影響？運(yùn)氣好怎么辦？運(yùn)氣不好怎么辦？

n         銷售漏斗對(duì)銷售管理的啟示

n         銷售周期對(duì)銷售管理的啟示

顧問(wèn)式銷售技巧：

n         顧問(wèn)式銷售原理

n         顧問(wèn)式銷售技巧簡(jiǎn)介

大客戶銷售原理-銷售中的關(guān)鍵人物：

n         你不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗 -- 大客戶銷售中的不同關(guān)鍵人物

n         不同關(guān)鍵人物特點(diǎn)分析

潛在客戶開發(fā)與管理：

n         潛在客戶分類系統(tǒng)

n         利用潛在客戶分類系統(tǒng)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) -- 學(xué)員練習(xí)

　　

第二部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解

年度銷售目標(biāo)設(shè)定：

n         銷售目標(biāo)的設(shè)定原則

n         年度指標(biāo)分解步驟

n         年度計(jì)劃三大部分簡(jiǎn)介

銷售目標(biāo)分解實(shí)用方法與工具：

n         目標(biāo)設(shè)定前的分析 -- 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

n         如何為達(dá)成目標(biāo)而制定策略？

n         如何讓策略的執(zhí)行可衡量？

銷售人員業(yè)績(jī)指標(biāo)分解方法：

n         銷量從何而來(lái): 分析銷售中的幾個(gè)重要比例

n         如何管理抽象的業(yè)績(jī)指標(biāo)？-- 銷售指標(biāo)倒推分析法

n         業(yè)務(wù)員的指標(biāo)要分解到每天嗎？如不分解如何確定每天的工作任務(wù)？

銷售指標(biāo)分解常見問(wèn)題及解決：

n         業(yè)務(wù)員都想降低銷售指標(biāo)，怎么辦？如何判斷指標(biāo)高了還是低了？

n         指標(biāo)需要中途調(diào)整嗎

n         業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該多分配指標(biāo)？

 

第三部分、銷售業(yè)績(jī)考核

抓業(yè)績(jī)就必須抓過(guò)程：

n         為什么說(shuō)結(jié)果是抓不住的？

n         如何抓住過(guò)程？

銷售業(yè)績(jī)考核方法-KPI介紹：

n         如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化

n         銷售管理中常用KPI指標(biāo)有哪些？

KPI應(yīng)用方法：

n         多少個(gè)KPI指標(biāo)比較好？

n         KPI不與業(yè)績(jī)指標(biāo)掛鉤，對(duì)嗎？

n         如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤？

n         討論：這個(gè)考核制度如何？

業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)制度：

n         業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度常見誤區(qū)

n         業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)定方法

 

第四部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰

必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理：

n         馬斯洛需求層次理論

n         公平理論 -- 案例分析

n         雙因素理論 -- 案例分析

激勵(lì)方法：

n         我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬？--幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法

n         業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？

n         扶上馬，還得送一程

業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)：

n         業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊

n         如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端？

銷售人員的懲罰：

n         我們?nèi)诵曰芾?，只?jiǎng)不罰行不行？

n         如何批評(píng)下屬？-- 批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

n         部門總是有那么幾個(gè)刺頭，如何管理“刺頭”？

n         處理問(wèn)題員工時(shí)，如何避免直接的沖突？

n         處理問(wèn)題員工要三步走