定向引爆式大客戶銷售

 

 

 

2014年05月10-11日 福建-泉州   2014年05月17-18日 山東-青島

2014年05月24-25日 廣東-深圳   2014年06月07-08日 湖南-長沙

2014年06月14-15日 甘肅-蘭州   2014年07月12-13日 河南-鄭州

2014年07月19-20日 貴州-貴陽   2014年07月26-27日 北京市

2014年09月13-14日 陜西-西安   2014年10月18-19日 遼寧-沈陽

2014年11月22-23日 四川-成都

培訓費用：3200元/人（包含 茶點、會務費、教材費、稅費等）

 

培訓對象：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

課程目標：

1.  參加了無數(shù)次銷售培訓，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？

2.  消費品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？

3.  銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？

《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

培訓師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗，參考了該領域的權(quán)威研究成果――顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。

課程收獲：

  了解大客戶銷售的特點與銷售技能

  將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運用自如

  對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法

  建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

課程特點：

1.  面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2.  以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念――結(jié)構(gòu)、流程――方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.  靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程大綱：

1          先入為主：大客戶銷售基礎

1.1         大客戶購買的4大特點

1.2         大客戶銷售的6步分析法

1.3         銷售和購買流程的比較

1.4         大客戶銷售3種模式

2          帶上銷售的探雷器：客戶開拓

2.1         客戶定位與MAN原則

2.2         7問找到目標客戶

2.3         大客戶開發(fā)目標與選擇

2.4         客戶開拓計劃及實施

2.5         客戶開拓的12種方法

3          觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

3.1         收集資料

3.2         組織結(jié)構(gòu)分析

3.2.1  客戶購買魔方

3.2.2  客戶購買決策的5種角色和6類人員

3.2.3  判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

3.2.4  影響決策者的5C原則

3.2.5  制定銷售作戰(zhàn)地圖

4          點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任

4.1         客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

4.2         建立客戶關(guān)系

4.2.1  4種類型的客戶關(guān)系特征

4.2.2  培養(yǎng)你的獵犬

4.2.3  與組織建立穩(wěn)固關(guān)系

4.2.4  與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系

4.3         客戶4種溝通類型與應對策略

5          亮出銷售的通行證：挖掘需求

5.1         企業(yè)的2類需求

5.2         個人的7種需求

5.3         繪制客戶需求樹

5.4         組織利益與個人利益平衡

5.5         銷售溝通3個環(huán)節(jié)

5.6         提問的4種方式

5.7         有效聆聽8種方法

5.8         Spin的需求開發(fā)過程

6          開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值

6.1         制作建議書的8項內(nèi)容

6.2        產(chǎn)品/解決方案演示

6.3         使建議書演示效果提高4倍的秘訣

6.4         排除客戶異議8種方法

6.5         安排大客戶參觀的4大重點

7          爭取銷售的人參果：贏取承諾

7.1         簡單產(chǎn)品成交的3步驟

7.2         商務談判

7.2.1  議價模型

7.2.2  開局談判的7項技巧

7.2.3  中場談判的6項技巧

7.2.4  終局談判的6項策略

7.2.5  厚黑談判術(shù)的7種方法

7.2.6  善用7個談判壓力點

8          套上銷售的保鮮袋：跟進服務

8.1         鞏固滿意度的7種方法

8.2         啟動銷售的無窮鏈

8.3         回收賬款的5個要點

8.4         客情管理與維護的6大方法

 

講師簡介：李成林

中國實力派營銷與管理專家、資深培訓師，

國家注冊高級咨詢顧問

中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家

《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人

中國市場學會特聘講師

北京大學、清華大學、西安交大客座教授

中企聯(lián)培訓交易網(wǎng)資深講師

【工作經(jīng)歷】

從事營銷管理工作18年，可口可樂、西安開米股份公司、力邦企業(yè)集團(醫(yī)藥)、西安高科實業(yè)股份公司（生物醫(yī)藥）、鼎天科技實業(yè)集團公司、海星集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領團隊完成年銷售額6億元。

500余場培訓演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

【專業(yè)特長】 

品牌戰(zhàn)略、營銷策略設計、營銷組織體系建立、營銷計劃管理、銷售技巧提升、商務談判、渠道管理、營銷團隊的建設與管理等。

【主講課題】

營銷策略：《營銷新視角――創(chuàng)新營銷》、《品牌塑造與戰(zhàn)略營銷》、《營銷計劃的執(zhí)行與執(zhí)行》

營銷管理：《鋼鐵團隊―營銷團隊組織與管理》、《網(wǎng)羅天下―經(jīng)銷渠道的管控》、《商務談判與議價技巧》

銷售技巧：《大客戶銷售真經(jīng)》、《基于信任的銷售技巧―用腦銷售》、《服務制勝》

【培訓特點】

緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓內(nèi)容，實用性強。18年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個行業(yè)，各種企業(yè)，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。

心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。

咨詢式培訓，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

【客戶見證】

金融行業(yè)：中國銀行、工商銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、幸福人壽、中國人壽、平安保險

快速消費品：中國煙草、伊利集團、青島啤酒、金威啤酒、長虹集團、康師傅、普蘭納集團、四環(huán)醫(yī)藥、利君集團、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、恒心堂制藥、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、雄赳赳實業(yè)、北地紅調(diào)味食品

服務行業(yè)：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、Autodesk-歐特克（全球最大的軟件廠商）、國家電力、海航控股、民生股份、金花股份、金盛集團、陜西軍人服務社、西安自來水總公司、陸海恒利物流公司

工業(yè)企業(yè)：中國航天集團、一汽集團、無錫柴油機廠、西電集團、西瑪集團、海星集團、聯(lián)合信息集團、高科股份、浙江沁園集團、石門水泥、琪朗燈飾集團、湖南崇德集團、冀東線纜

【客戶、學員評價】

“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對沁園產(chǎn)品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們打開眼界。”          

――浙江沁園集團股份公司總經(jīng)理：葉秀友

“李老師知識廣博，使我在較短時間內(nèi)初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助”                         

――唐山冀東線纜有限公司董事長：朱國

“李老師用他自己的風格給我們上了一堂生動的品牌塑造與管理的課程。李老師對品牌的問題分析得比較到位，尤其是對品牌的推廣揭示了一些具體可行的方法，使我們學到了很多實用的品牌營銷方法?！?/P>

――西安西瑪電機（集團）股份有限公司總經(jīng)理：劉仁義

“李老師的課很專業(yè)，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高?！?/P>

――湖南崇德工業(yè)科技有限公司董事長：周少華

 “李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實際，對經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”。

――金威啤酒副總經(jīng)理：江國強

“李成林老師的授課富有激情、幽默風趣、深入淺出，通俗易懂，完全從實戰(zhàn)角度出發(fā)，突出能力的培養(yǎng)。老師有豐富的案例，而且大部分都是親身經(jīng)歷。通過聆聽李成林老師的課程有效提高了公司銷售團隊的戰(zhàn)斗能力”

――秦皇島天業(yè)通聯(lián)重工股份有限公司副總經(jīng)理：楊芝寶