7、客戶(hù)關(guān)系都不錯(cuò)，可以稱(chēng)兄道弟，可以喝酒吃肉，為什么就是不下單呢？為什么？……

課程前言：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，于1988年由尼爾.雷克漢姆（Neil Rackham）歷時(shí)12載，耗資100萬(wàn)美元從35000個(gè)成功銷(xiāo)售員銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。多數(shù)世界500強(qiáng)公司都運(yùn)用這一模式，在大宗生意銷(xiāo)售和大客戶(hù)管理方面取得了巨大成功。

而中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，由匡曄老師獨(dú)創(chuàng)。具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。中國(guó)人在學(xué)習(xí)美國(guó)人的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)接受起來(lái)不太容易，導(dǎo)致水土不服?？锢蠋熢?0多年的教學(xué)實(shí)踐中，目睹學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情，但學(xué)成并有效運(yùn)用的寥寥無(wú)幾。這不得不說(shuō)是一件令人痛心的事情！原因是顧問(wèn)式理念很好，但轉(zhuǎn)換成中國(guó)人的思維模式和溝通方式很困難，運(yùn)用起來(lái)往往弄巧成拙，功虧一簣，乃至貽誤商機(jī)。

匡老師深刻體會(huì)到中國(guó)人學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的難點(diǎn)，綜合自己10多年的企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從多角度的理論探索、經(jīng)驗(yàn)感悟，以“十年磨一課”的精神潛心研究出符合中國(guó)人學(xué)習(xí)并運(yùn)用的ANPS――中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧，這個(gè)不是對(duì)尼爾.雷克漢姆先生的否定，而是一種揚(yáng)棄！中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)一學(xué)就會(huì)，一點(diǎn)就通。只需要2天時(shí)間，就能夠熟練的運(yùn)用到真正的銷(xiāo)售工作中來(lái)。

中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)(ANPS)以生動(dòng)的案例凝結(jié)了老師在多年銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)踐中總結(jié)出的中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售實(shí)踐智慧，根據(jù)中國(guó)人的溝通方式為客戶(hù)帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷(xiāo)售模式。以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)。從最根本的客戶(hù)需求的角度出發(fā)，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的難題跟老師進(jìn)行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……

課程特色：

★ 實(shí)用有效：每個(gè)故事和案例都保證有料和實(shí)用，每個(gè)方法和技巧都經(jīng)過(guò)千錘百煉，每個(gè)工具和流程都經(jīng)過(guò)數(shù)以萬(wàn)計(jì)銷(xiāo)售菁英驗(yàn)證。

★ 訓(xùn)練性強(qiáng)：注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，擅長(zhǎng)于以問(wèn)題帶動(dòng)思考。課程通過(guò)讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練、話(huà)術(shù)提煉、角色扮演等實(shí)戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷(xiāo)售達(dá)人。

課程收益：

1、拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，學(xué)習(xí)客戶(hù)換位思考，更輕松的面對(duì)客戶(hù)的拒絕，營(yíng)建健康顧問(wèn)銷(xiāo)售心態(tài)；

2、課程將深刻詮釋顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧與ANPS中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧；

3、學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶(hù)的需要，提供顧問(wèn)式的解決方案，徹底完成從產(chǎn)品高手向銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)變；

4、學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求，學(xué)會(huì)分析客戶(hù)在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)；

5、學(xué)會(huì)挖掘大客戶(hù)的真實(shí)需求，引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶(hù)需求，學(xué)會(huì)在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶(hù)再次訂單；

6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，學(xué)習(xí)中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧，克服客戶(hù)異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)；

7、真正適合中國(guó)人學(xué)習(xí)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)，一學(xué)就會(huì)，2天從銷(xiāo)售磚家變顧問(wèn)銷(xiāo)售專(zhuān)家。

課程大綱：

第一部分：中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)成長(zhǎng)篇

一、中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì)

1、案例導(dǎo)入：你為什么會(huì)說(shuō)是

2、銷(xiāo)售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值――是否幫助客戶(hù)成長(zhǎng)

3、我是誰(shuí)？銷(xiāo)售人員如何自我定位――從業(yè)務(wù)員到顧問(wèn)的轉(zhuǎn)化

4、小訂單靠個(gè)人，大訂單靠團(tuán)隊(duì)

5、成功顧問(wèn)式銷(xiāo)售的五大習(xí)慣

6、討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別

視頻分享：從《XX視頻》看顧問(wèn)式銷(xiāo)售

二、中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六個(gè)發(fā)展階段

1、銷(xiāo)售自己

2、銷(xiāo)售產(chǎn)品

3、銷(xiāo)售服務(wù)

4、銷(xiāo)售方案

5、銷(xiāo)售事業(yè)

6、銷(xiāo)售人生

第二部分：美國(guó)顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)介紹篇

一、SPIN――美國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

1、SPIN-美國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)分解

※S―背景型問(wèn)題

※P―難點(diǎn)型問(wèn)題

※I―暗示型問(wèn)題

※N―需求利益型問(wèn)題

二、美國(guó)顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略

1、SPIN戰(zhàn)略

2、SPIN模型

3、SPIN運(yùn)用

4、SPIN解析

 第三部分：中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)應(yīng)用篇

一、ANPS――中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)緣由

1、為什么中國(guó)人不適應(yīng)美國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)

2、中國(guó)人為什么要學(xué)習(xí)中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)

3、中國(guó)人學(xué)習(xí)美國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)的障礙

4、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)與美國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)異同

5、中國(guó)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)產(chǎn)生的背景

6、中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念

7、中國(guó)顧問(wèn)式銷(xiāo)售行為

8、中國(guó)顧問(wèn)式銷(xiāo)售客戶(hù)需求深度挖掘

二、中國(guó)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)――如何塑造產(chǎn)品價(jià)值

1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售陳述

2、以客戶(hù)需求利益為導(dǎo)向的顧問(wèn)式銷(xiāo)售陳述

3、提煉賣(mài)點(diǎn)的原則

4、賣(mài)點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞

5、把客戶(hù)的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心

6、FABEC產(chǎn)品描述方法

7、練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品陳述模板

三、ANPS――中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)橫空出世――中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略

ANPS-中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提供了一套適合中國(guó)人挖掘客戶(hù)需求并提供解決方案的工具

1、ANPS――-中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)分解

※A―贊美型問(wèn)題

※N―需求型問(wèn)題

※P―痛苦型問(wèn)題

※S―解決型問(wèn)題

2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)掃描

3、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)ANPS戰(zhàn)略

4、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)ANPS模型

5、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)ANPS運(yùn)用

6、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)ANPS與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析

7、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中隱含商機(jī)的挖掘

8、運(yùn)用中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)“ANPS”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬

9、實(shí)戰(zhàn)演練：中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售中常見(jiàn)顧客異議處理的話(huà)術(shù)

10、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

11、實(shí)戰(zhàn)演練：一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作演練 

12、工具類(lèi)：提供一套中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)ANPS-銷(xiāo)售話(huà)術(shù)工具

13、分享：養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用

14、分享：中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧修煉三步走策略

四、ANPS――中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)――客戶(hù)切入策略

1、經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家

2、技術(shù)買(mǎi)家

3、使用買(mǎi)家

4、實(shí)際買(mǎi)家

5、教練買(mǎi)家

五、ANPS――中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵

1、準(zhǔn)確定位客戶(hù)

2、放大客戶(hù)痛苦

3、差異化的運(yùn)用

4、了解決策過(guò)程

5、找關(guān)鍵拍板人

6、提供解決方案

六、ANPS――中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售課程總結(jié)與案例探討

1、分享：哈佛經(jīng)典顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧案例分析示范

2、案例：國(guó)內(nèi)某IT企業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例

3、案例：國(guó)內(nèi)某工業(yè)企業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例

4、討論：明天的道路――企業(yè)如何做好中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)提升

5、討論：都是銷(xiāo)售人員為什么業(yè)績(jī)差別就那么大呢

講師介紹：

匡曄老師，工商管理碩士，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)理論首創(chuàng)者、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)卓越踐行者。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎（yahoo）中國(guó)公司銷(xiāo)售經(jīng)理、德國(guó)漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金力集團(tuán)企業(yè)銷(xiāo)售副總裁?，F(xiàn)為北鳴學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。

匡曄老師有超過(guò)18年的營(yíng)銷(xiāo)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，在多年?duì)I銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，融入真實(shí)而富有特色的銷(xiāo)售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解銷(xiāo)售真諦的同時(shí)，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。現(xiàn)場(chǎng)直接對(duì)接，即學(xué)即用，有人氣接地氣，人人能操作，點(diǎn)滴可運(yùn)用。佐之在課程中穿插大量的沙盤(pán)模擬互動(dòng)，使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的營(yíng)銷(xiāo)理念及實(shí)戰(zhàn)操作技巧。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過(guò)10000課時(shí)的授課經(jīng)驗(yàn)，受到三萬(wàn)二千以上銷(xiāo)售菁英人士好評(píng)。

匡曄老師核心課程有：《老板如何管銷(xiāo)售》、《中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)》、《銷(xiāo)售人員壓力與情緒管控》等。

曾出版專(zhuān)著《這樣銷(xiāo)售最高效》；《八步打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》；

《中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)》即將出版；

暢銷(xiāo)書(shū)：《8步打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《這樣銷(xiāo)售最高效》

曾接受培訓(xùn)及咨詢(xún)的部分企業(yè)(包含但不限于)：

機(jī)械、汽車(chē)、摩托車(chē)及配件企業(yè)：

天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（廣州）有限公司、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司（中日合資）、延鋒百利得（上海）汽車(chē)安全系統(tǒng)有限公司、廣東德大寶馬汽車(chē)維修服務(wù)有限公司、上海三電汽車(chē)空調(diào)有限公司、施耐德萬(wàn)高（天津）電氣設(shè)備有限公司、怡和仁孚（珠海）汽車(chē)服務(wù)公司、江鈴汽車(chē)公司、上海三菱電機(jī)空調(diào)音像設(shè)備公司、挪威船級(jí)社、愛(ài)信精機(jī)（佛山）車(chē)身零部件有限公司、上海德?tīng)柛Ｆ?chē)門(mén)系統(tǒng)有限公司、阿爾西制冷工程技術(shù)（北京）有限公司、廣州汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司、蘇州士林電機(jī)有限公司、普利司通喬福公司、柳州五菱汽車(chē)公司。

電子、電腦、手機(jī)及配件企業(yè)：

飛利浦半導(dǎo)體（廣東）有限公司、愛(ài)立信樂(lè)榮技術(shù)(杭州)有限公司、泰科電子?xùn)|莞創(chuàng)寶達(dá)公司（美資）、摩托羅拉（中國(guó)）電子有限公司、廣東猛獅電源科技股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳特靈通數(shù)碼發(fā)展有限公司、萊尼（廈門(mén)）電子有限公司、惠州德賽電子、惠州市賽能電池有限公司、惠州華陽(yáng)通電子有限公司、廈門(mén)ABB公司、湛江通用電氣有限公司、順特電氣有限公司、、深圳飛亞達(dá)集團(tuán)股份有限公司、奧林巴斯(深圳)工業(yè)有限公司、深圳市飛亞達(dá)（集團(tuán)）股份有限公司、清華同方光盤(pán)股份有限公司、歐姆龍(廣州)汽車(chē)電子有限公司、橫店集團(tuán)東磁股份有限公司、埃派克森微電子（上海）有限公司、廣州市天河電腦城、上海吉田拉鏈公司、東莞德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、開(kāi)平霍尼韋爾公司、美國(guó)電話(huà)電報(bào)廣州分公司、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技公司。

家用電器、電梯行業(yè)：

東莞飛利浦電子公司、珠海格力電器有限公司、美的商用空調(diào)公司、珠海松下馬達(dá)有限公司、廣州松下空調(diào)器公司、廣州華凌空調(diào)設(shè)備有限公司、廣州廣日電梯工業(yè)有限公司、廈門(mén)市曼佳美照明電器有限公司、上海思源電氣股份有限公司、瑪斯柯照明設(shè)備上海有限公司、正泰電氣股份有限公司、山東九陽(yáng)小家電有限公司、佛山市正孚電腦技術(shù)有限公司、松下電器軟件開(kāi)發(fā)(大連)有限公司、深圳奧的斯電梯公司、德國(guó)蒂森電梯廣東公司、松下電器大連公司。

銀行、保險(xiǎn)、金融、政府機(jī)關(guān)：

招商銀行、深圳發(fā)展銀行佛山分行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行公司北京分公司、信誠(chéng)人壽廣州公司、泰康人壽廣州分公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)上海公司、中國(guó)人壽廣州公司、太平人壽上海分公司、中國(guó)長(zhǎng)城保險(xiǎn)有限公司、豐田金融有限公司、杭州國(guó)信證