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【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】　第一天 上午9：00-12：00  下午：14：00-17：00 

              第二天 上午9：00-12：00  下午：14：00-17：00

 

 

聯(lián)系方式：中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)培訓(xùn)網(wǎng)        

咨詢(xún)電話(huà)：010-51797066   51797066

聯(lián) 系 人：賈老師 13641099928

電子郵箱：

網(wǎng)   址:www.k29019.cn

 

培 訓(xùn) 費(fèi)：2800元/1人，4600元/2人,不再打折  需在同一個(gè)月的同一課程才享有此優(yōu)惠。（2中餐, 稅費(fèi),專(zhuān)家演講費(fèi),教材費(fèi),茶點(diǎn)等)；住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理；

 

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員等。

資格認(rèn)證/認(rèn)證費(fèi)用：高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加的學(xué)員無(wú)須交納)

備注:1. 凡希望參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者，頒發(fā)(國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)) <<營(yíng)銷(xiāo)管理師>>國(guó)際國(guó)內(nèi)雙職業(yè)資格證書(shū)，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢(xún)）；

2．凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號(hào)碼及大一寸數(shù)碼照片；

3．課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員；      

4．此證可申請(qǐng)中國(guó)國(guó)家人才網(wǎng)入庫(kù)備案。

 

課程背景：

1. 為什么銷(xiāo)售人員見(jiàn)到客戶(hù)后總是找不到話(huà)說(shuō)？

2. 為什么一聽(tīng)到客戶(hù)提出異議，銷(xiāo)售人員就輕易放棄？

3. 都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶(hù)后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？

4. 為什么針對(duì)不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞卻千篇一律？

5. 為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？

6. 為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶(hù)亮出自己的“底牌”？

7. 為什么有些銷(xiāo)售人員嘴巴很能說(shuō)，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績(jī)總是不理想？

8. 為什么有些人總是喜歡賣(mài)一些低價(jià)的、低,利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣(mài)？

9. 為什么銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？

10. 連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，有些人就堅(jiān)持不住想跳槽了，怎么辦？

 

培訓(xùn)特點(diǎn)：
1.完成45次案例討論,分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)；2次現(xiàn)場(chǎng)考試;
2.真實(shí)案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練，熱烈的課堂氛圍；
3.將銷(xiāo)售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：
  不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；
  不僅關(guān)注2天以?xún)?nèi)的學(xué)習(xí)，而且營(yíng)造2天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍；
  不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

 

課程提綱：

 第一部份：角色認(rèn)知篇

第一節(jié)、幫助客戶(hù)賺錢(qián),而永遠(yuǎn)不要去賺客戶(hù)的錢(qián);

一、幫助客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品，而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)；

世界上沒(méi)有百分之百讓客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品,客戶(hù)采購(gòu)追求的 “5R”原則;

客戶(hù)并不清楚自己的需求是如何滿(mǎn)足;

客戶(hù)提出的滿(mǎn)足需求的條件不一定是合理的;

如何幫助客戶(hù)建立一個(gè)排它性的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)?

案例分析:

A  為什么滿(mǎn)足客戶(hù)提出的要求,客戶(hù)還是不愿意合作?

B  價(jià)格取決于什么?如何報(bào)價(jià),才能讓客戶(hù)很難提出異議?

C  我公司品牌處于弱勢(shì)的情況下,如何才能讓客戶(hù)對(duì)我們有信心?

二、銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當(dāng)作自己的事；

案例:成為“采購(gòu)專(zhuān)家”,而不僅僅是 “使用專(zhuān)家”;

案例:為什么我們質(zhì)量比對(duì)方的更好,居然沒(méi)有選擇我們?

案例:我們價(jià)格已經(jīng)非常低了,客戶(hù)此時(shí)還是一味地壓價(jià),怎么辦?

三、銷(xiāo)售就是把自己的事“不當(dāng)回事”

  不要暴露自己的功利心, 釣大魚(yú),應(yīng)不動(dòng)聲色;

案例:第二、三次回訪(fǎng)時(shí)到底應(yīng)該聊些什么?

四、銷(xiāo)售就是隨時(shí)想著為別人提供哪些服務(wù),

永遠(yuǎn)不要做一錘子買(mǎi)賣(mài),寧可一位客戶(hù)買(mǎi)100次,也不希望100位客戶(hù)每人只買(mǎi)一次;

銷(xiāo)售工作永遠(yuǎn)是有錢(qián)的捧個(gè)“錢(qián)場(chǎng)”,沒(méi)錢(qián)的捧個(gè)“人場(chǎng)”

 

第二節(jié)、給客戶(hù)想買(mǎi)的,而不要賣(mài)我們想賣(mài)的;

客戶(hù)是 “上帝”嗎?你把客戶(hù)看作什么?

為什么銷(xiāo)售顧問(wèn)見(jiàn)到客戶(hù)之后總是找不到話(huà)說(shuō)?

如何才能做到拜訪(fǎng)多次之后,都能與客戶(hù)愉快的溝通?

客戶(hù)會(huì)選擇性關(guān)注和記憶自己有興趣的內(nèi)容;

如何做到多聽(tīng)少說(shuō)?如何應(yīng)該讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)呢?

哪些話(huà)應(yīng)該說(shuō)?哪些永遠(yuǎn)不要說(shuō)呢?

如何控制與客戶(hù)談話(huà)的節(jié)奏?

 

第三節(jié)、成為別人信任的人,而不僅僅是有道理的人;

一、多一點(diǎn)認(rèn)同,少一點(diǎn)辯駁;

為什么有些銷(xiāo)售說(shuō)得非常有道理,但客戶(hù)還是不選擇他?

推銷(xiāo)產(chǎn)品之前如何做到先推銷(xiāo)自己?

案例:當(dāng)客戶(hù)不認(rèn)可你時(shí),怎么做?

 二、說(shuō)客戶(hù)喜歡聽(tīng)的,聽(tīng)客戶(hù)喜歡說(shuō)的;

客戶(hù)最終選擇的是自己最喜歡的人的產(chǎn)品;

談判的成功往往并不是取決于談判桌上,而是在談判桌以外;

讓別人快樂(lè),自己更快樂(lè),取悅心!

 三、銷(xiāo)售的成功取決于雙贏,只有客戶(hù)成功了,我們才能成功;

 

第四節(jié)  擺正自己的位置

任志強(qiáng),潘石屹合影時(shí)主動(dòng)下蹲給我們什么啟示?

強(qiáng)勢(shì)是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷(xiāo)售人員本人；

要有專(zhuān)家的知識(shí)，不要有專(zhuān)家的姿態(tài)

案例: 客戶(hù)只有大小之分，沒(méi)有貴賤之分；

客戶(hù)提出的異議,有時(shí)候是針對(duì)事,更多的是針對(duì)人;

案例:客戶(hù)異議方式不同的方式,反應(yīng)客戶(hù)不同的心態(tài):籠統(tǒng)拒絕、貶低來(lái)源、歪曲事實(shí)、論點(diǎn)辯駁;

說(shuō)什么,不重要,重要的是你當(dāng)時(shí)是怎么說(shuō)的?

案例:如何讓客戶(hù)即使不接受產(chǎn)品,也愿意跟你這個(gè)人交朋友?

人低為王，地低為海；示弱有時(shí)候更能獲得別人的認(rèn)同,案例:負(fù)荊請(qǐng)罪

 

第二部份：突破篇

第一節(jié)    不要對(duì)客戶(hù)有偏見(jiàn)

為什么有些銷(xiāo)售人員跟客戶(hù)溝通時(shí)會(huì)緊張?

銷(xiāo)售工作不是從客戶(hù)的拒絕開(kāi)始;

你看到的,不一定會(huì)相信,你相信的,一定會(huì)看到;

案例：有些客戶(hù)明明不給我們合作的機(jī)會(huì)，但他們?yōu)槭裁催€會(huì)熱情地見(jiàn)我們？

 

 第二節(jié) 保持空杯的心態(tài)

案例:三個(gè)月都沒(méi)有業(yè)績(jī),是誰(shuí)之過(guò)?

好工作是“做”出來(lái)的，而不是“找”出來(lái)的；

不要把自己 “托付”給公司,像女人托付給男人;

不要“拔苗助長(zhǎng)”,把自己當(dāng)作“天才”;

不要成為“高潛質(zhì),低績(jī)效”的人;

不當(dāng) “獵手”當(dāng) “農(nóng)夫”;

不要期望通過(guò)重復(fù)以往相同的方式在新的工作崗位上得到不同的結(jié)果;

 

第三節(jié)、正確看待客戶(hù)的拒絕；

二次見(jiàn)面,客戶(hù)為什么對(duì)你發(fā)脾氣？

不要輕易地告訴對(duì)方,我是一位“新人”

銷(xiāo)售人員要有“要性”,要合同,要時(shí)間,要人,要錢(qián),要協(xié)助;

銷(xiāo)售人員要有 “血性”,進(jìn)門(mén)之前有目的,出門(mén)之后有結(jié)果;

永遠(yuǎn)不相信沒(méi)有結(jié)果的話(huà):過(guò)一段時(shí)間、改天、月底、下周、晚幾天、下個(gè)月、回頭、到時(shí)候…這樣的話(huà)

當(dāng)客戶(hù)明確拒絕你時(shí),你認(rèn)為此時(shí)做的最重要的事是什么?

 

第四節(jié)、如何處理客戶(hù)提出的 “異議”?

1、 沒(méi)談之前的設(shè)想的異議是無(wú)意義的；

案例:老科長(zhǎng)被調(diào)走了,新科長(zhǎng)還會(huì)來(lái)嗎?

2、 客戶(hù)把自己想法告訴我們的過(guò)程,是我們獲得客戶(hù)信任的過(guò)程;

3.  談判需要籌碼,有些籌碼是無(wú)中生有; 客戶(hù)給出的條件,有時(shí)候僅僅是一個(gè)誘惑;

案例:客戶(hù)提出多種假設(shè)條件,是否應(yīng)該給對(duì)方降價(jià)?

4.  談判要雙贏,而不是雙輸;

5.  當(dāng)客戶(hù)提出任何一個(gè)異議的時(shí)候,你應(yīng)該馬上反問(wèn)他哪4個(gè)問(wèn)題?

 

第五節(jié)：誠(chéng)信是銷(xiāo)售之本

1. 真誠(chéng)和信譽(yù)一樣,是客戶(hù)對(duì)我們的評(píng)價(jià);

案例:為什么我們很難跟夸夸其談時(shí)的人成為朋友?客戶(hù)也是;

2. 守時(shí),守信,守約,及時(shí)傳遞信息;

3. 做回真實(shí)的自己,不要偽裝自己;

為什么有些銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前的形象和生活中的他截然不一樣,哪怕是與同事進(jìn)行演練?

當(dāng)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前 “裝”,客戶(hù)也一定會(huì)在銷(xiāo)售人員面前 “裝”禮儀,是因心內(nèi)心尊重別人,而不是包裝自己;

案例:為什么服務(wù)員非?？蜌?但我們對(duì)他們卻視而不見(jiàn)?

4. 客戶(hù)的異議要提前處理;

為什么報(bào)完價(jià)格之后,客戶(hù)就再也沒(méi)有音訊了?

報(bào)價(jià)之前應(yīng)該確認(rèn)客戶(hù)哪4個(gè)問(wèn)題,減少客戶(hù)提出的異議?

 

第六節(jié)：團(tuán)隊(duì)合作,無(wú)往不勝

一、再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,同樣有客戶(hù)不喜歡;

二、客戶(hù)拒絕你,就一定會(huì)拒絕你的同事嗎?

三、四種常見(jiàn)的團(tuán)隊(duì)合作模式:

1、店面/展廳銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)合作模式

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)合作模式

3、客戶(hù)信息量大的團(tuán)隊(duì)合作模式

4、新員工團(tuán)隊(duì)合作模式建議

四、有哪些因素影響客戶(hù)是否接受銷(xiāo)售人員?
1、銷(xiāo)售人員形象與舉止,以貌取人是人的天性;
2、是否具備相似的背景,門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì);
3、是否具備相同的態(tài)度,道不同,不相為盟
4、是否具備相同的性格特征;
5、銷(xiāo)售人員是否喜歡自己

 眼睛是心靈的窗戶(hù),眼神可以殺死人,眼神同樣可以迷死人
6、是否對(duì)銷(xiāo)售人員熟悉,熟悉導(dǎo)致信任

銷(xiāo)售人員是受雇于公司,但在客戶(hù)的辦公室里工作

 8631+30的拜訪(fǎng)計(jì)劃
7、銷(xiāo)售人員是否具備親和力
8、銷(xiāo)售人員是否值得信賴(lài)

如何才能讓客戶(hù)相信我說(shuō)的意思是真的?

一個(gè)成功客戶(hù)的案例應(yīng)該包含哪12項(xiàng)?

第三部份  提升篇

第一節(jié)   客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的依據(jù)的是什么?

1、客戶(hù)有興趣就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？沒(méi)有意向就一定不會(huì)買(mǎi)嗎？

我們永遠(yuǎn)沒(méi)辦法去說(shuō)服一個(gè)人,客戶(hù)永遠(yuǎn)是被自己所說(shuō)服;

案例:為什么花了大量的時(shí)間比對(duì),最后購(gòu)買(mǎi)的居然不是自己想要的產(chǎn)品?當(dāng)初是因?yàn)槭裁聪碌臎Q定?

2、我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由

3、如何通過(guò)改變客戶(hù)的行為導(dǎo)致改變他的想法？

4、關(guān)注客戶(hù)做了什么,而不是說(shuō)了什么;

測(cè)試:簽訂完合同后,如何讓客戶(hù)在以后合作過(guò)程中本能地拒絕競(jìng)品的推銷(xiāo)?提高第二次購(gòu)買(mǎi)機(jī)率?

案例:

客戶(hù)是否付錢(qián)和付了多少錢(qián)一樣同樣重要;

客戶(hù)約銷(xiāo)售人員的時(shí)間和銷(xiāo)售人員約客戶(hù)的時(shí)間是兩種意義;

客戶(hù)到我們公司談和我們到客戶(hù)公司面談是兩種意義;

 

第二節(jié)  見(jiàn)什么人,說(shuō)什么話(huà);

時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素

1. 什么情況下偏重于理性說(shuō)服,打動(dòng)別人的腦?

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的細(xì)節(jié),公司的優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品的品質(zhì),列數(shù)字,合作專(zhuān)業(yè)用詞

2. 什么情況下偏重于情感說(shuō)服,打動(dòng)別人的心?

讓客戶(hù)想象和聯(lián)想,舉例子,講名氣,講行業(yè)的地位;

3. 何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)？

 不可“王婆賣(mài)瓜”

4. 何種情況下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)？

不可 “畫(huà)蛇添足”

 

【備　　注】

1.請(qǐng)準(zhǔn)備一盒名片，方便與全場(chǎng)同學(xué)交流；

2.請(qǐng)將目前遇到的有待解決的客戶(hù)問(wèn)題，準(zhǔn)備300個(gè)以上的字，寫(xiě)在A4紙上，上課時(shí)提出來(lái)討論；