大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能+商務(wù)談判策略與技巧

招生簡章

 

【開課時(shí)間】2014年6月13-14日【開課地點(diǎn)】北京    

培訓(xùn)費(fèi)：2800元／人（2天）報(bào)名費(fèi)中含教材、文具、茶水、點(diǎn)心、水果、照相等費(fèi)用；

統(tǒng)一代辦住宿，費(fèi)用自理。

本課程適合哪些人學(xué)習(xí)？

大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直接銷售――

總經(jīng)理、營銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員

希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的所有人

本課程為您解決哪些問題？

本課程針對(duì)大客戶開發(fā)的核心環(huán)節(jié)，以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式，回答上述疑難問題，教授實(shí)戰(zhàn)技能―話術(shù)和動(dòng)作，為學(xué)員提供若干工具，真正幫助學(xué)員解決困擾多年的“難言之隱”，提高銷售效率，改善工作績效。

博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。

無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級(jí)的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。

 

本課程三大亮點(diǎn)

全案例教學(xué)

全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。

每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。

每個(gè)案例都是真實(shí)的，100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！

2、診斷式教學(xué)

課程現(xiàn)場，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。

診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。

對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好！

3、情景模擬考試

課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。

能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)。

我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！

 

課程大綱

第一講  大客戶營銷分析

第二講  跟蹤目標(biāo)人

第三講  搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色

第四講  挖掘和引導(dǎo)客戶需求

第五講  促成大客戶購買

第六講  大客戶營銷分析

第七講  跟蹤目標(biāo)人

第八講  搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色

第九講  挖掘和引導(dǎo)客戶需求

第十講  促成大客戶購買

大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能 第一講 大客戶營銷分析 共振型銷售     銷售與客戶互動(dòng)的3種模式     什么叫共振型銷售     客戶關(guān)系的共振 案例分析：某集團(tuán)企業(yè)采購一批電池（生產(chǎn)用）的運(yùn)作過程…… 大客戶的“采購黑箱” 大客戶采購的三種類型 大客戶的采購流程圖 大客戶采購的發(fā)起與報(bào)批作業(yè)模式 分組討論：新品采購中，客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？ 大客戶銷售流程 大客戶銷售之天龍八步 銷售與采購的對(duì)接 大客戶銷售流程執(zhí)行守則 案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……   第二講 跟蹤目標(biāo)人 工具：大客戶銷售進(jìn)程表――客戶基本信息的填寫…… 客戶信息的收集 聚合載體收集法 關(guān)聯(lián)信息搜索法 競爭對(duì)手網(wǎng)站信息關(guān)注 案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……     接近目標(biāo)人的“3個(gè)臺(tái)階”     突破前臺(tái)障礙     識(shí)別客戶內(nèi)部角色     明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式 案例分析：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？ 誘敵深入跟蹤法     消除“拒絕恐懼感” 敲門“三板斧” 連續(xù)跟蹤的電話套路 溝通話題的設(shè)計(jì) 案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱…… 高效約見技巧     約見的時(shí)機(jī) 約見的理由     約見的策略 討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對(duì)手的優(yōu)勢，銷售人員如何應(yīng)對(duì)？ 拜訪禮儀與策略 拜訪客戶的5大任務(wù) 拜訪禮儀 化解客戶的挑戰(zhàn) 工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問題清單 抓住接待機(jī)會(huì)     接待客戶來訪的7項(xiàng)注意         如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”     第三講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色 工具：大客戶銷售進(jìn)程表――客戶關(guān)系信息的填寫…… 客戶公關(guān)策略 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系     公關(guān)路線圖     搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏” 案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門…… 培養(yǎng)客戶的信任與好感     建立信任的“小動(dòng)作”     培養(yǎng)好感的方法     人際吸引原則 案例：西門子軟件出了問題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系…… 宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上     宴請(qǐng)的時(shí)機(jī) 約請(qǐng)的注意事項(xiàng) 宴請(qǐng)禮儀 宴請(qǐng)中的談資     如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私” 案例分享：鄧科長接受宴請(qǐng)，晚上帶來3個(gè)哥們…… 送禮：送貴不如送對(duì) 送禮6忌 如何恰到好處地選擇禮品 事半功倍的饋贈(zèng)策略 分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？ 幫忙：眼尖手快 確立“內(nèi)線”關(guān)系     明確“內(nèi)線”好處的時(shí)機(jī)與方式     關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求 案例分享：梁總帶小夏見了譚局長，小夏跟進(jìn)客戶…… 編織關(guān)系網(wǎng) 關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則 平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn) 客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧 仰攻“決策人物”的策略 轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略 案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任……   第四講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求 工具：大客戶銷售進(jìn)程表――客戶需求信息的填寫…… 案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話…… 大客戶需求分析     大客戶的購買動(dòng)因     與需求有關(guān)的幾個(gè)因素 需求指標(biāo)訴求 體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求 關(guān)鍵的采購信息     案例：金元大廈采購監(jiān)控系統(tǒng)，測試時(shí)間長達(dá)3個(gè)月…… 大客戶需求的特性 顯性需求與隱性需求 需求指標(biāo)強(qiáng)度 案例：某公交公司采購一卡通，需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無功…… 需求詢問策略 問對(duì)人     在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問     因地制宜問 案例分享：比較三個(gè)銷售人員挖掘客戶需求的方式…… 挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧 應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次 提問模式 詢問需求的經(jīng)典問題模式 引導(dǎo)需求的話題激發(fā)     演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)…… 梳理和診斷大客戶需求     梳理需求的方法     診斷需求的5個(gè)反問 案例：四川某系統(tǒng)集成商有一個(gè)項(xiàng)目，我如何診斷需求……   第五講 促成大客戶購買 工具：大客戶銷售進(jìn)程表――促成動(dòng)作的填寫…… 促成大客戶購買的三大原則 步步為營 里應(yīng)外合 尋找合作切入點(diǎn) 案例：小龍為了銷售一套設(shè)備，為客戶幫忙采購卷塵滾筒…… 分析與判斷購買信號(hào) 大客戶外購溝通規(guī)律 什么是購買信號(hào)     大客戶購買的8類信號(hào) 案例：小張給某研究所打電話，對(duì)方?jīng)]有通報(bào)姓名，即詢問價(jià)格…… 分析和阻擊競爭對(duì)手     分析競爭對(duì)手動(dòng)態(tài) 阻擊競爭對(duì)手的5種方法 案例：客戶來京考察，我如何與競爭對(duì)手斗法…… 排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見 客戶反對(duì)意見的表現(xiàn) 反對(duì)意見的根源     處理反對(duì)意見的溝通對(duì)策 問題：面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競爭對(duì)手，如何推動(dòng)客戶購買？ 推動(dòng)客戶購買的“5種武器”     以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購買 組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會(huì) 邀請(qǐng)商務(wù)考察 堅(jiān)持到客戶掉眼淚 出奇制勝 案例：IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命，爭取成功某省電信運(yùn)營商的訂單…… 促成訂單的五大里程碑

商務(wù)談判策略與技巧 第一講  談判基本功 談判的幾種博弈模型 互補(bǔ)有無協(xié)商 均勢博弈 不對(duì)稱博弈 威懾性博弈 案例：中、倭競爭泰國的高鐵項(xiàng)目，中國同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費(fèi)用…… 商務(wù)談判進(jìn)程     采購方進(jìn)程     銷售方進(jìn)程 案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽，導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶…… 談判前準(zhǔn)備 授權(quán)與分工 匯總相關(guān)信息 確定談判目標(biāo)和策略 營造良好的氣氛 商定談判程序 案例：姜總每次讓客戶簽合同時(shí)，都會(huì)安排…… 談判的溝通要領(lǐng) 確認(rèn)談判對(duì)象 確認(rèn)需求 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢和利益 堅(jiān)持談判立場 緩慢應(yīng)對(duì) 步步為營協(xié)商 面對(duì)拒絕、進(jìn)攻的防守（后手） 迂回 案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆]有堅(jiān)守立場，造成收款困難……     第二講  談判心理分析與控制 分組討論：吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢很盛…… 談判者人格 談判者人格分析 談判者人格的修煉 各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn) 案例：撒切爾夫人的談判人格分析…… 談判心理分析     預(yù)期心理因素 過程心理動(dòng)態(tài) 結(jié)果心理表現(xiàn) 案例：安古斯購買游艇…… 談判的預(yù)期心理     談判者的預(yù)期心理     如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期 案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟…… 談判的過程心理 關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移     談判的焦慮感、壓力變化曲線     如何提升對(duì)手的談判滿足感     談判者的心理慣勢     決策前后的心理逆轉(zhuǎn) 案例：心理學(xué)家在加拿大賽場上做過一個(gè)研究…… 談判心理控制     談判者的心理陷阱     如何在談判中控制心態(tài)     案例：不同國度的談判性格……     第三講  評(píng)估談判籌碼 案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床…… 談判中的“牌”與“籌碼”     什么是談判中的“牌” 什么是談判“籌碼” 評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼” 案例：上海家化和美國莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌…… 如何掀開對(duì)手的“底牌”     剝洋蔥式詢問     威懾性試探 深化雙方的關(guān)系 案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他的“底牌”…… 談判賭局 銷售競賽賭局     采購競賽賭局 創(chuàng)新談判賭局 案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……   第四講  談判策略 案例：小李面對(duì)老客戶直來直去，卻沒有得到好報(bào)…… 溝通環(huán)境策略     選擇最佳談判時(shí)機(jī)     創(chuàng)造主場優(yōu)勢 案例：和某政府部門處長談判，我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢，搶占談判先機(jī)…… 資源性策略 溝通工具的應(yīng)用技巧     可運(yùn)用的談判資源 案例：小唐在QQ上報(bào)價(jià)，引發(fā)客戶的連續(xù)進(jìn)攻…… 心理策略     誘敵深入 固化客戶的使用習(xí)慣 車輪戰(zhàn)     紅臉白臉     以示弱贏得同情 競爭杠桿運(yùn)用 案例：T公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商的積極銷售…… 主動(dòng)進(jìn)攻策略     預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場     各個(gè)擊破     回馬槍     蠶食對(duì)方     發(fā)出最后通牒 案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判…… 防守策略     限制條件     禮尚往來     步步為營     拉鋸戰(zhàn)   第五講  價(jià)格談判技巧 分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地…… 報(bào)價(jià)技巧 報(bào)價(jià)前的溝通策略 價(jià)格呈現(xiàn)技巧 報(bào)價(jià)的表述要求 服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧 項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧 案例：興通公司對(duì)某政府部門采購的報(bào)價(jià)方式…… 試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算     試探對(duì)方底價(jià)的方法     試探對(duì)方預(yù)算的方法 案例：金鵬酒店，面對(duì)獨(dú)家代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購更低的價(jià)格…… 價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù) 客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作” 讓對(duì)方先發(fā)盤 設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn) 讓價(jià)的6個(gè)策略 回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻 突破價(jià)格封鎖         破解價(jià)格同盟對(duì)策 案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……   第六講  合同談判與簽約 合同的法律知識(shí)     什么是合同     合同的幾種形式     合同條款的法律含義     合同生效程序 分組討論：這個(gè)合同，我方?jīng)]有簽字，只有公章，有沒有法律效力？ 合同談判的溝通規(guī)則     合同試探     談判過程形成會(huì)談紀(jì)要 先易后難，逐條鞏固 底線條款的堅(jiān)持     優(yōu)惠的表述技巧 案例：針對(duì)增加需求的軟件開發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬…… 簽約技巧     如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字     合同的交換規(guī)則     合同的確認(rèn) 案例：因?yàn)闆]有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過程產(chǎn)生了合同糾紛…… 合同文件管理     合同管理的原則     合同管理程序     合同的調(diào)用及歸檔 案例：多年前，因?yàn)楣竞贤芾砘靵y，影響我收尾款…

老師簡介：王浩

【品牌定位】

營銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者

專業(yè)研究領(lǐng)域：

    營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式

    管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動(dòng)力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)

全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人

獨(dú)立擁有“案例庫”

    營銷領(lǐng)域：2300多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例

    管理領(lǐng)域：1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例

獨(dú)立擁有“題庫”

    營銷領(lǐng)域：800多個(gè)試題（情境模擬考題）

    管理領(lǐng)域：700多個(gè)試題（情境模擬考題）

【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】

21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：

江蘇省政府某局長（廳級(jí)）秘書

天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理

遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)

摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理

智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁

【培訓(xùn)、咨詢資力】

9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)

精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人

人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授

用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師

《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營銷》作者

《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學(xué)歷】

天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士

新加坡瑞勃學(xué)院MBA

天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【課程三大亮點(diǎn)】

全案例教學(xué)

全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。

每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。

每個(gè)案例都是真實(shí)的，100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！

診斷式教學(xué)

課程現(xiàn)場，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。

診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。

對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好！

情景模擬考試

課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。

能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)。

我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！

【授課風(fēng)格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈

案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試

實(shí)用簡潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡潔。

觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見解

 

【精品課程】

營銷系列：銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)管理

《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》            ―62場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能》                    ―39場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《區(qū)域市場之營銷突破策略》              ―22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《談判策略與技巧》                      ―28場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《電話銷售心態(tài)和技能提升》              ―15場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》                 ―33場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》                    ―42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《創(chuàng)新營銷》                            ―16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績超速增長之五大杠桿》      ―11場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《面向政府＼集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷》        ―55場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

 

管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理

《領(lǐng)導(dǎo)力》                              ―22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中高層管理技能提升》                  ―42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動(dòng)力》                     ―52場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中層執(zhí)行力》                          ―18場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神

《全員執(zhí)行力》                          ―31場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)溝通》                            ―16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》                        ―21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)精神》                            ―27場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

  經(jīng)營系列：商業(yè)模式、成長型經(jīng)營戰(zhàn)略

《商業(yè)模式再造》                        ―21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

 

【部分典型案例】

用友集團(tuán)―商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理

蘇寧電器―銷售顧問訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員

中石化―7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理

    中國聯(lián)通―2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程

中福集團(tuán)―各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部

清華同方―渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

鹽業(yè)集團(tuán)―《創(chuàng)新管理--驅(qū)動(dòng)力》課程，學(xué)員為各地局長、處長等干部

案例見證

案例1：北京聯(lián)通公司 

2011年，北京聯(lián)通七個(gè)業(yè)務(wù)部門，40多位銷售人員

授課內(nèi)容：客戶關(guān)系管理、大客戶營銷。

課程重點(diǎn)：如何公關(guān)大客戶、同質(zhì)化下的競爭策略、挖掘客戶需求、促成訂單等。策劃3000萬政府訂單的談判策略，并推動(dòng)成功。

   

案例2：大幅度提高電話成功率

北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷售人員31人。公司的銷售模式是：電話銷售+會(huì)議營銷，銷售對(duì)象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關(guān)鍵，銷售人員通過電話邀請(qǐng)老年朋友參加產(chǎn)品推介會(huì)，如果缺乏相應(yīng)的話術(shù)和技巧，邀請(qǐng)的人數(shù)不多，就影響推介會(huì)的效果。

2008年7月，該公司全體銷售人員接受一個(gè)月、共三場“精益營銷訓(xùn)練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓(xùn)練前后的比對(duì)數(shù)據(jù)：

訓(xùn)練前，每100個(gè)電話的成功率：1.2個(gè)

訓(xùn)練后，每100個(gè)電話的成功率：6.1個(gè)

 

案例3：提高銷售業(yè)績，降低銷售費(fèi)用

南京鼎力公司經(jīng)營電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴(kuò)大近4倍，銷售收入?yún)s只增長了1.5倍，同時(shí)，費(fèi)用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營銷訓(xùn)練”，并配套相關(guān)的管理工具，后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：

銷售收入：

2008年，5603萬

2009年，9199萬，增長幅度為64.2%

銷售費(fèi)用：

訓(xùn)練前，每100萬訂單的銷售費(fèi)用約為13000元

訓(xùn)練后，每100萬訂單的銷售費(fèi)用約為9000元

 

案例4：幫助企業(yè)迅速拓展市場

武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測溫防火系統(tǒng)，擁有一個(gè)國家級(jí)實(shí)驗(yàn)室，技術(shù)在國內(nèi)外處于領(lǐng)先地位，但是，產(chǎn)品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項(xiàng)。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。

2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場“精益營銷訓(xùn)練”，同時(shí)，訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個(gè)月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國家石油儲(chǔ)備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個(gè)大型項(xiàng)目，銷售額突破6000萬。

 

 【部分學(xué)員反饋】

周生俊  金夫人集團(tuán)董事長

王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多類似的低成本、高效率的管理策略。

 

鐘奮強(qiáng)  廣東科密集團(tuán)董事長  雙博士

王老師有功力！本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一，每次課間休息，學(xué)員抓住王老師不放，連我都沒有機(jī)會(huì)接觸他，可想而知！

 

藍(lán)燁  方正科技副總裁

應(yīng)該說，我接受過的培訓(xùn)相當(dāng)多，無論在聯(lián)想，還是在方正，內(nèi)外部的培訓(xùn)不少于30場。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。

這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強(qiáng)，針對(duì)性好。

 

孫亞軍  北京泰德匯智副總經(jīng)理

王老師講課過程輕輕不失幽默，多個(gè)案例分析的很透徹、詳細(xì)。

老師從自身管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價(jià)值很高。

本次課程的收益有幾個(gè)方面：提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，掌握了一些技巧；目標(biāo)的分解和推動(dòng)，課程中有些工具，很實(shí)用；銷售人才招聘，特別是面試，以前很困惑，老師教了一些話術(shù)……   

 

謝麗波  北京必聯(lián)銷售總監(jiān)

這個(gè)課程太好了，我一直希望對(duì)下屬進(jìn)行職業(yè)化的管理，但不知道怎么操作，步驟有哪些，如何進(jìn)行規(guī)劃，而這個(gè)課程解決了我的疑問。

還有一點(diǎn)值得一提，與其他培訓(xùn)課程不同，王浩老師采用“全開放”模式，讓我們學(xué)員隨便提問，他的解答很有針對(duì)性，既有方法，又有案例，生動(dòng)活潑，效果不錯(cuò)。   

 

羅驚雷  北京碧水源環(huán)保科技銷售總監(jiān)

我們公司做環(huán)保項(xiàng)目，項(xiàng)目周期長，影響因素較多，以及業(yè)內(nèi)的很多公司都沒有明確的目標(biāo)管理和考核辦法，王老師提出的“節(jié)點(diǎn)管理”理論和方法、項(xiàng)目銷售KPI指標(biāo)，解決了這一難題。   

 

關(guān)勇  上海新大陸科技  銷售副總

每次參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)或多或少都有收獲。這次參加王老師的培訓(xùn)，給人的感覺是眼前一亮，耳目一新的感覺。

以往總是認(rèn)為自己做了多年的管理，經(jīng)驗(yàn)也算豐富了，可是，通常本次學(xué)習(xí)，的確感覺憑經(jīng)驗(yàn)做事有些狹窄。王老師的課程不僅系統(tǒng)梳理了銷售管理的思路，而且，引進(jìn)許多先進(jìn)的管理方法，如驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)。

非常感謝王老師，他解決了我的許多困惑！

 

王珊珊  中科院五洲東方銷售二部經(jīng)理

這個(gè)課程讓我學(xué)到了團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)力等方面的知識(shí)，這對(duì)我以后的成長，如何站在更高的角度看問題，如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性，都很有幫助。

另外，課堂提問環(huán)節(jié)很好，老師解決了每個(gè)人實(shí)際中的問題，很有效果。老師能做到這一點(diǎn)，應(yīng)該是有很高的功力，否則是不敢讓學(xué)員隨便提問的。

 

戴民  大唐興竹同智大客戶部銷售總監(jiān)

老師對(duì)銷售過程管理、關(guān)鍵指標(biāo)的分解、如何量化考核指標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)的配比等問題講得很細(xì)，很透徹，既有案例，又有理論，還提供相關(guān)的方法和工具，真是受益匪淺！

 

崔佳  天津消基化工副總經(jīng)理

首先感謝一下王老師，在課堂中，我提了三個(gè)棘手的問題，他都幫我解決了，而且還舉了他自身的例子，提煉了操作方法。這老師太厲害了！

本次課程對(duì)銷售管理中多個(gè)過程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。

另外，還認(rèn)識(shí)了一些朋友，都是管理銷售團(tuán)隊(duì)的，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！

【服務(wù)過的部分行業(yè)與企業(yè)】

工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團(tuán)（中國科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思?jí)?、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……

新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……

消費(fèi)品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……

其他行業(yè)（保險(xiǎn)業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、通信、物流、教育）：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動(dòng)、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……