縱橫-B2B銷售經(jīng)理提升項(xiàng)目

顧問式銷售
-建立高價值成交的執(zhí)行體系
主講：實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者 崔建中
時間/地點(diǎn)：10月31日-11月1日/廣州   課程費(fèi)用：3800元/人；或7張學(xué)習(xí)通票
課程對象：營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家
課程前言
在競爭愈加激烈的環(huán)境下，叫賣式銷售和產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售已經(jīng)無法留住客戶的心。這就需要我們在銷售方法上與時俱進(jìn)，由推銷式轉(zhuǎn)向顧問式。顧問式銷售要求對顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，并且引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求。然而，對于如何建立高價值成交的執(zhí)行體系，許多銷售人員仍有很多困惑——
? 如何建立或完善銷售流程？
? 如何尋找系統(tǒng)的銷售方法？
? 如何把客戶‘潛在’需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求？
? 如何建立與客戶的有效溝通？
針對以上問題，我們特邀實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者崔建中先生，與我們一同分享《顧問式銷售：建立高價值成交的執(zhí)行體系》的精彩課程。本課程把客戶放在銷售流程的核心地位,以探尋并滿足顧客需求為著眼點(diǎn)，對銷售思想、銷售流程、銷售方法和銷售工具都有系統(tǒng)的闡述。強(qiáng)調(diào)銷售不是簡單的賣，而是如何和客戶一起買的核心理念，為銷售精英呈現(xiàn)一套完整的、實(shí)戰(zhàn)的顧問式銷售技巧，從而為提升個人銷售業(yè)績，改善企業(yè)利潤奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
課程收獲
1、 陳述專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
2、 運(yùn)用把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
3、 建立九宮格談話模型
4、 熟悉不同狀況下的競爭策略設(shè)計(jì)
課程對象
面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷售等
銷售特點(diǎn)：單筆銷售金額大、競爭激烈、客戶有多種選擇、銷售周期較長、客戶參與采購的角色較多、客戶決策流程相對復(fù)雜
面向人員：營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家
第一篇：重新認(rèn)識復(fù)雜銷售
1、 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
2、 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
3、 大項(xiàng)目銷售的能力模型
4、 購買流程與銷售流程分析
5、 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
6、 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
7、 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立
8、 大項(xiàng)目銷售成功的公式
第二篇：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售
第一章：策劃出潛在客戶
1、 商機(jī)=目標(biāo)市場×客戶×機(jī)會
2、 商機(jī)開發(fā)的原則與開發(fā)路徑
3、 把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
4、 激發(fā)客戶興趣的四個切入點(diǎn)
5、 參考案例分析設(shè)計(jì)
6、 客戶應(yīng)用場景設(shè)計(jì)
7、 客戶約見腳本設(shè)計(jì)
第二章：目標(biāo)識別
1、 找到公司的客戶定位
2、 銷售談話的流程構(gòu)建
3、 客戶采購目標(biāo)的識別
4、 客戶成功故事引導(dǎo)
5、 提問技巧解構(gòu)
第三章：創(chuàng)建客戶愿景
1、 目標(biāo)與期望能力連接
2、 用業(yè)務(wù)場景展示能力
3、 九宮格談話模型構(gòu)建
4、 與客戶一起構(gòu)建價值
5、 目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
6、 ‘匯報(bào)’業(yè)務(wù)場景結(jié)構(gòu)
7、 拜訪后郵件設(shè)計(jì)

  第四章：競爭策略
1、 客戶三階段競爭關(guān)注點(diǎn)分析
2、 復(fù)雜銷售可能的危險(xiǎn)信號分析
3、 不同狀況下的競爭策略設(shè)計(jì)
4、 投（議）標(biāo)策略過程控制
5、 競爭機(jī)會的檢測
6、 處理不期而遇的標(biāo)書
7、 利用九宮格重構(gòu)愿景
第五章：接觸高層
1、 為什么要見高層
2、 如何才能見高層
3、 見高層前的準(zhǔn)備
4、 與高層溝通技巧
5、 拜訪后的工作
6、 高層郵件的撰寫
第六章：控制住客戶采購流程
1、 掌控采購流程的必要性
2、 讓客戶主動請你寫選型計(jì)劃
3、 成本效益分析
4、 成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)
5、 采購過程控制策略
6、 處理客戶遲遲不推進(jìn)項(xiàng)目的策略
第七章：達(dá)成協(xié)議
1、 談判中銷售常犯的錯誤
2、 ICON談判模式
3、 利益與立場
4、 替代方案：你的底牌
5、 構(gòu)建并開啟談判
6、 談判的發(fā)掘和改進(jìn)階段
7、 決策階段：談判收尾
8、 銷售談判工具
實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者  崔建中
中國人力資源開發(fā)研究會高級講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價值成交的路徑。
專業(yè)背景
暢銷書《縱橫》的作者，是中國第一部顧問式銷售小說，該書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎，被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽(yù)為大客戶銷售的成長指南。
授課特點(diǎn)
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而不是簡單的銷售經(jīng)驗(yàn)宣講。
服務(wù)客戶
松下電器、百事可樂、CCTV、中國聯(lián)通、大唐電信、寶鋼集團(tuán)……
? 申請程序
* 課程申請必須在距開課日提前至少7個工作日完成，將對所有成功報(bào)名的學(xué)員發(fā)放相關(guān)課程確認(rèn)函，由于課程席位額滿而未成功報(bào)名的學(xué)員將處于排隊(duì)狀態(tài)。未提前7個工作日提交的課程申請視具體剩余席位安排情況而定。
? 收費(fèi)
>>費(fèi)用為3800元/人，或7張學(xué)習(xí)通票/人；包括學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、其他材料費(fèi)；餐費(fèi)和住宿費(fèi)自理。
>>使用學(xué)習(xí)通票的會員客戶，可通過“培訓(xùn)助手”在線報(bào)名預(yù)繳學(xué)習(xí)通票，我們將為您預(yù)留學(xué)習(xí)席位。
>>使用現(xiàn)金繳費(fèi)的客戶，應(yīng)在開課前7個工作日全部繳清課程費(fèi)用，我們將為您預(yù)留學(xué)習(xí)席位。
>>特別說明：因本次課程限定席位為 50 位，為確保培訓(xùn)資源得到最佳利用，請盡快申請課程。
? 撤銷席位
>>報(bào)名成功的客戶在距開課日3天以前，通過培訓(xùn)助手申請撤銷預(yù)留席位，我們將100%退回原課程費(fèi)用，不收取任何課程席位空置手續(xù)費(fèi)。在距開課日3天以內(nèi)，通過培訓(xùn)助手申請撤銷預(yù)留席位，或指定學(xué)員未能上課，我們將收取課程費(fèi)用的50％作為課程席位空置手續(xù)費(fèi)。
   聯(lián)系方式：中國人力資源開發(fā)培訓(xùn)網(wǎng)
   咨詢電話：010-51797116 傳真：010-52571508
   聯(lián) 系 人：賈燕彬 13260110659
   報(bào)名郵箱：zqlh2009@vip.126.com
   更多課程網(wǎng)址：www.k29019.cn