第一單元：狀態(tài)決定成敗，銷售精英須具備的六大巔峰心態(tài)

    市場的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪？如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長自己這對于每一位銷售人員都是需要去思考的問題，要知道狀態(tài)決定成?。?/P>

一、危機(jī)意識

a、案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識的，企業(yè)要有危機(jī)意識，個人也要有危機(jī)意識

b、危機(jī)意識就是永不滿足的進(jìn)取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”

二、堅定目標(biāo)

a、目標(biāo)與人生的關(guān)系（哈佛大學(xué)的調(diào)查）

b、銷售人員缺乏動力源于沒有目標(biāo)，人生須反躬自省的三個問題

c、合理目標(biāo)的5個條件

三、專注執(zhí)著

a、管理大師博恩.崔西的提醒

b、小故事：專注的力量

四、樂在工作

a、啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好

b、銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作

五、永不言敗

a、銷售精英的信念――永不言敗

b、做到永不言敗需要時刻保持積極陽光的心態(tài)

c、視頻分享

六、決不放棄

a、故事《純白色的金盞花》啟示：唯一的失敗是您選擇了放棄

b、銷售精英需要決不放棄的信念

c、視頻研討／分享

 

第二單元 客戶心理認(rèn)知

一、以客戶為中心，轉(zhuǎn)換角色，從賣方思維到買方思維

二、討論：請思考客戶為什么會買？都說有需求就會購買，為什么客戶跟我們溝通時需求狀態(tài)也存在，最終卻沒買？

三、從分析“賣點”到研究“買點”，從一味研究怎么把客戶“搞定”？到研究別人是怎么把你“搞定”？

n         什么是需求？

    客戶為什么說不需要？是不了解嗎？還是有其他原因？

    當(dāng)碰到客戶說不需要時，你的應(yīng)對是正確的嗎？

    如何刺激對方的需求呢？注意：對現(xiàn)狀滿意的客戶是沒有改變的動力的。

n         信任關(guān)系的建立中哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們？

    銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？

    淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)

    需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對客戶各種問題

n         為什么在銷售溝通中還要照顧對方的情緒？為什么有些銷售人員說得很有道理，對方卻不接受？多一點認(rèn)同，少一點辯駁

n         你的準(zhǔn)客戶找對了嗎？找對人做對事

n         價值的困惑

    我們賣的到底是什么？

    都說我們賣的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品可以給對方的好處，為什么我把好處講的很清楚了，對方還是不接受？

    影響價值的三個關(guān)鍵因素

四、榜樣模式解析――找對榜樣，少走彎路

n         案例：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析

n         學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是學(xué)藥店營銷代表單純“賣藥”

n         銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”

 

第三單元 計劃階段――銷售之前地準(zhǔn)備工作

一、我們不會計劃失敗，但絕大多數(shù)時候我們因為沒有計劃導(dǎo)致失敗

二、任何戰(zhàn)爭之前，情報戰(zhàn)一定是走在最前面的，銷售亦然

三、根據(jù)客戶數(shù)據(jù)分析，制定銷售機(jī)會管理計劃：

  銷售機(jī)會管理內(nèi)容

1.相關(guān)背景

n         客戶為什么要做進(jìn)行這次采購？

n         客戶方真正的驅(qū)動力是什么？

n         客戶希望通過實施此項目達(dá)到什么效果？

n         如何評估最終成果？

2. 銷售機(jī)會進(jìn)度

3.目標(biāo)銷售額

4.預(yù)計簽單日期

5.目前客戶方面所面臨的困難

6.就本次銷售過程而言，客戶最關(guān)心的問題有哪些？

7. 客戶在這次采購中的決策流程？

8.關(guān)鍵人是誰？如何與之建立良好關(guān)系？

9.己方的優(yōu)劣勢分析

10.主要競爭對手的優(yōu)劣勢分析

11.自己的競爭策略是什么？如何強(qiáng)化己方優(yōu)勢，將客戶焦點集中在己方優(yōu)勢上？

 

第四單元 如何建立與客戶的信任關(guān)系

一、銷售＝搞關(guān)系嗎？

二、都說銷售就是搞關(guān)系，那為什么有些關(guān)系你始終搞不進(jìn)去？其中是否有我們忽略的因素呢？分組研討／分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象？

三、形象走在成功之前，人與人之間的互動，第一印象決定了接下來雙方溝通的順暢度

銷售的本質(zhì)是推銷自我，激情有時比技巧更重要

時刻展現(xiàn)自己最好的形象，你希望你在客戶心目中是什么形象，你就以什么形象面對客戶

四、初次拜訪需注意什么？

    1.為什么初次拜訪時無話可講？先交流感情，再談事情

    2.如何打破陌生人溝通的屏障？迅速達(dá)到融洽的氛圍？

    3.如何巧妙地找到對方得意處適當(dāng)贊美開場？

五、會“聽”大于會“說”

    1.為什么你說得很好卻打動不了對方？銷售人員僅僅能說就能做好嗎？

    2.如何有效傾聽？

    3.顧問式銷售的核心：引導(dǎo)對方說更多

六、讓對方“愛”上你的秘訣

    1.如何讓客戶跟我們之間像“知己般”溝通？

    2.想一想生活中跟你走得比較近的人有什么特征？你為什么愿意接近他？

    3.like法則，學(xué)會用對方喜歡的方式交流。

七、互惠原則

    案例：視頻分析――片中的人物去拜訪客戶為什么第一次連門都沒進(jìn)去和第二次卻相對順暢？

    如何在對方公司發(fā)展“金牌小臥底”？

    不要忽略每一個看上去不重要的人，廣結(jié)善緣才能得善果。

    給對方他想要的，他就會給你你想要的。

八、不同性格客戶分析與應(yīng)對重點（活潑型／力量型／完美型／和平型）

 

第五單元 客戶需求的探尋與引導(dǎo)

一、我們的客戶哪些不一樣，你對客戶的需求了解嗎？

二、在需求的角度，我們的客戶大致分三類

    完全明確型――有需求、有標(biāo)準(zhǔn)

    半明確型――有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)

    不明確型――沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)

三、針對不同類型得客戶，我們的溝通策略和引導(dǎo)重點是什么？

n         不明確型：

    a.找問題，創(chuàng)需求

    b.銷售中的提問技巧

    背景性問題：摸清客戶基本情況

    探究性問題：試探對方潛在不滿

    暗示性問題：適當(dāng)加大對方痛苦

    解決性問題：自信提出解決方案

    c.角色扮演／實戰(zhàn)模擬

n         半明確型：

    講理念，建標(biāo)準(zhǔn)（一流的銷售員賣的是觀念，而不是產(chǎn)品）

    如何影響對方?jīng)Q策：三階溝通法

    案例：賣名表的銷售人員

n         完全明確型：

    問標(biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品

    當(dāng)對方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)吻合時，該如何應(yīng)對？

    當(dāng)對方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)不吻合時，如何調(diào)整？

    案例：難當(dāng)?shù)脑吕?

四、視頻分析

 

第六單元 如何推薦產(chǎn)品――價值塑造的黃金法則

一、為什么需要我們主動推薦？

1．客戶往往并不知道自己的需求應(yīng)該如何滿足，最困惑的事就是如何選擇產(chǎn)品，分辨產(chǎn)品差異化；

2．客戶想要的就是他一定需要的嗎？

3. 滿足客戶提出的要求，是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；

4. 單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的時代已結(jié)束，銷售人員要給客戶解決方案；

5. 任何商品只適合特定的客戶或適合客戶特定的環(huán)境下使用。

6．好的，不一定是最適合的，最適合的才是最好的

二、如何給客戶推薦，產(chǎn)品的價值如何塑造到位？

緊扣需求：依需求而推薦

展示優(yōu)勢：你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點嗎？它跟別人有什么不一樣？

導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣“成份”

FABE法則應(yīng)用級話術(shù)

小組演習(xí)：每個人向小組其他成員銷售自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)

互動：現(xiàn)場競賣

每個小組即為“一家公司”，現(xiàn)場向其它組售賣產(chǎn)品（小組自己準(zhǔn)備），每組十分鐘，最終以收到的現(xiàn)金為準(zhǔn)計算小組成績

 

第七單元 有效處理客戶異議――問題的處理與成交

一、客戶為什么會有異議？問題的源頭在哪里？

二、客戶異議處理的5個注意事項

1.當(dāng)不確定客戶是否真實關(guān)注的條件下,不要作無意義的讓步，因為談判需要虛構(gòu)的籌碼；

2.客戶會隱藏自己真實的需要，而提出多個條件，在小要求上退讓，而堅持自己的核心要求；

3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值；多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信；

4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了；

5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無法直接回答客戶時，銷售人員要及時增加選擇；

三、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程

四、習(xí)慣性問題分析與處理

    當(dāng)客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時，我們?nèi)绾螒?yīng)對？

    價格異議處理的實用話術(shù)

五、迅速察覺對方的成交信號

六、成交的關(guān)鍵――敢于成交

    案例分享：我是如何拿下訂單的

 

第八單元：關(guān)于客戶服務(wù)的提醒與總結(jié)――客戶至上的服務(wù)理念

一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路

二、為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶？

三、銷售的最高境界――不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？

四、都說客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？

五、案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？

 

銷售精英訓(xùn)練營――講師介紹

 

梁輝老師

營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家

 

教 育 背 景

 

n         PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師

n         一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者

n         十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團(tuán)隊管理經(jīng)驗。

n         培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過8萬人；滿意度高達(dá)95%以上

 

曾任：

n         泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)

n         廣州華潤電器銷售部副總

n         美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)后調(diào)任集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)

 

實戰(zhàn)經(jīng)歷

 

 

曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；

梁輝先生具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝先生的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

 

培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格

 

 

梁輝先生長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團(tuán)隊訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國外先進(jìn)理念與中國的實際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實用性。足跡遍及全國各地，培訓(xùn)場次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過八萬余人，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評。

 

近期服務(wù)的部分客戶

 

 

金融／保險：中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、中國人壽、平安保險、太平洋保險、新華人壽、中國郵政儲蓄、人保財險郴州分公司、人保財險寧波分公司、臺州椒江農(nóng)村合作銀行、安邦財產(chǎn)保險股份有限公司

 

電信／通訊：中國移動（部分省市公司）、中國電信、東莞諾基亞

汽車／電器：美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團(tuán)、江鈴集團(tuán)、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團(tuán)、粵東汽車、名車會、駿威汽車

 

機(jī)械／制造：深圳深纜集團(tuán)、上海臺安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團(tuán)張家口機(jī)械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團(tuán)、永恒頭盔、佛山伊戈爾電業(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團(tuán)、金貴有色金屬、煙臺杰瑞集團(tuán)

 

家居／建材：顧家家居（多期）、杭州諾貝爾瓷磚、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達(dá)家紡、佛山李漆匠、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、幸福家私、名派家具、賽維納地板、廣東江門米奇漆

 

酒店／餐飲：濟(jì)南揚(yáng)帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店

 

醫(yī)療／保?。?/B>深圳邁瑞醫(yī)療、湖南長城醫(yī)療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫(yī)藥、海南合美藥業(yè)、潤科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團(tuán)、江西綠色制藥集團(tuán)

 

服裝／商貿(mào)：飛遠(yuǎn)鞋服連鎖、東莞品盛實業(yè)、汕頭盛泰商貿(mào)、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團(tuán)、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團(tuán)

 

農(nóng)資／飼料：山東迅達(dá)康集團(tuán)、廣西商大科技、百洋集團(tuán)、惠州創(chuàng)之綠、廣西富滿地集團(tuán)

煙酒／食品：寧夏紅集團(tuán)、上海光明乳業(yè)、北方乳業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺酒業(yè)

 

美容／美發(fā)：廣東櫻姬化妝品有限公司、湖北岳陽天鷹美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)、北京玄采陽光養(yǎng)生美容機(jī)構(gòu)、武漢新天地公司

 

房地產(chǎn)：佛山三水一建集團(tuán)、十堰鑫洋房地產(chǎn)、合肥海亮地產(chǎn)、湛江永福地產(chǎn)

其它：湖南萬元集團(tuán)、重慶三聯(lián)電腦、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東風(fēng)華高新科技、廣東省開源實業(yè)、寧夏寶塔石化集團(tuán)