解決方案式贏銷(xiāo)

開(kāi)課時(shí)間:

2014年03月08-09日廣東-東莞   2014年03月15-16日河北-石家莊

2014年03月29-30日廣東-深圳   2014年07月26-27日安徽-合肥

2014年10月18-19日廣東-廣州

 

學(xué)習(xí)投資:6800元/人(包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場(chǎng)地費(fèi)等)外地客戶(hù)可協(xié)助預(yù)訂酒店

 

參與目的：    

如何去獲得更多客戶(hù)真實(shí)的、隱含的需求

如何針對(duì)不同的客戶(hù)，采取不同的銷(xiāo)售方式

如何與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系

如何把價(jià)格因素的重要性降到最低

 

參與對(duì)象： 銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理等銷(xiāo)售管理者；大客戶(hù)經(jīng)理、行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理等資深銷(xiāo)售人員；銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售人員；渠道總監(jiān)、渠道部經(jīng)理、渠道經(jīng)理等渠道管理與銷(xiāo)售人員

 

聯(lián)系方式：中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)培訓(xùn)網(wǎng)       

咨詢(xún)電話：010-51797066   51797066

聯(lián) 系 人：賈老師 13641099928

電子郵箱：

網(wǎng)   址:www.k29019.cn

 

 內(nèi)容簡(jiǎn)介      認(rèn)知篇：

全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷(xiāo)售     為什么客戶(hù)需要定制化的解決方案？

為什么使用多年的銷(xiāo)售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？        

內(nèi)容1：什么是解決方案式銷(xiāo)售

內(nèi)容2：重新定位銷(xiāo)售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式

內(nèi)容3：解決方案式銷(xiāo)售行為模型     

 

原理篇：

建立“為客戶(hù)著想”的銷(xiāo)售思維        

為什么我的產(chǎn)品更好，客戶(hù)卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？

為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶(hù)還是拒絕購(gòu)買(mǎi)？

為什么與客戶(hù)建立信任關(guān)系總是那么難？        

內(nèi)容4：什么是“為客戶(hù)著想”

內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶(hù)著想什么

內(nèi)容6：如何為客戶(hù)著想     

 

行為篇：

行為模式第一步――確認(rèn) 為什么銷(xiāo)售人員明明知道提問(wèn)的重要性，但還是不喜歡提出問(wèn)題？

為什么銷(xiāo)售人員提出的問(wèn)題客戶(hù)總是不愿意回答？

為什么銷(xiāo)售人員不能把握與客戶(hù)的談話方向？        

內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶(hù)認(rèn)知

內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值

內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問(wèn)題類(lèi)型  

   

行為篇：

行為模式第二步――探詢(xún)    

為什么銷(xiāo)售人員獲得的采購(gòu)信息總是一點(diǎn)點(diǎn)？

為什么客戶(hù)不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？        

內(nèi)容10：了解客戶(hù)的需求與想法

內(nèi)容11：探詢(xún)階段的問(wèn)題類(lèi)型

內(nèi)容11：建立“同理傾聽(tīng)”的關(guān)鍵技能   

 

行為篇：

行為模式第三步――提議

為什么客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員提供的信息不感興趣？

為什么客戶(hù)不理解銷(xiāo)售人員到底在說(shuō)什么？

為什么銷(xiāo)售人員總是越說(shuō)越多，越說(shuō)越?jīng)]底氣？    

內(nèi)容11：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M(mǎn)足顧客期望

教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn)    

教學(xué)內(nèi)容        

教學(xué)案例、練習(xí)與工具

 

行為篇：

行為模式第四步――收獲    

為什么銷(xiāo)售人員不能掌控銷(xiāo)售的進(jìn)程？

為什么銷(xiāo)售人員不能及時(shí)掌握客戶(hù)的興趣程度？

為什么客戶(hù)說(shuō)：“考慮一下”，就再也沒(méi)有下文了？        

內(nèi)容14：獲得客戶(hù)的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程

 

提升篇：

計(jì)劃與評(píng)估    

如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備

如何制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售策略

如何對(duì)拜訪效果進(jìn)行評(píng)估，以提升下一次拜訪質(zhì)量        

內(nèi)容17：“銷(xiāo)售拜訪指南”

內(nèi)容18：“拜訪效果評(píng)估表”     

銷(xiāo)售工具：

銷(xiāo)售拜訪指南

 

情境篇：

復(fù)習(xí)與鞏固     復(fù)習(xí)課程內(nèi)容

強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果

進(jìn)一步提升銷(xiāo)售技能    

內(nèi)容25：復(fù)習(xí)和運(yùn)用

內(nèi)容26：案例研討

內(nèi)容27：角色扮演練習(xí)       

案例練習(xí)與角色扮演

金牌銷(xiāo)售員的煩惱”

 

講師介紹：

張建偉     

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域：解決方案式銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、終端銷(xiāo)售

解決方案銷(xiāo)售理論倡導(dǎo)者；中國(guó)解決方案式銷(xiāo)售體系創(chuàng)始人；

香港大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士；

美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；

版權(quán)課程《解決方案式銷(xiāo)售》中國(guó)首席講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人

曾任：

北大方正集團(tuán)行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)

香港動(dòng)畫(huà)集團(tuán)首席營(yíng)銷(xiāo)官

美國(guó)企業(yè)管理研究中心中國(guó)區(qū)合伙人、課程研發(fā)中心總監(jiān)

15年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，8年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

咨詢(xún)領(lǐng)域：解決方案銷(xiāo)售體系建設(shè)、解決方案銷(xiāo)售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷(xiāo)售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域

核心課程：《解決方案式銷(xiāo)售―方案贏銷(xiāo)》、《解決方案式銷(xiāo)售―策略贏銷(xiāo)》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《終端銷(xiāo)售》

服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國(guó)有、外資、民營(yíng)等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： 中國(guó)移動(dòng)、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國(guó)民銀行、法國(guó)里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機(jī)電、三菱化學(xué)、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)

 

學(xué)員評(píng)價(jià)：（部分摘要）

“銷(xiāo)售的首要原則是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，而關(guān)系不過(guò)是創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程中的潤(rùn)滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶(hù)經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動(dòng)綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過(guò)視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動(dòng)，授課效果非常好。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　--------- 某國(guó)有股份制銀行對(duì)公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理

 

我們證券公司作為上市公司，理財(cái)經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理先后接受了一系列來(lái)自國(guó)內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師講的《解決方案式銷(xiāo)售》課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對(duì)比播放與分析，給我們身臨其境的感覺(jué)，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機(jī)構(gòu)的一些問(wèn)題，帶著問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)分析、解決問(wèn)題。很不錯(cuò)，這才是我們想要的培訓(xùn)。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　-------- 某上市證券公司客戶(hù)服務(wù)部劉總經(jīng)理

 

銷(xiāo)售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個(gè)行業(yè)。這次帶著我的團(tuán)隊(duì)參加了張老師的《解決方案式銷(xiāo)售》課程讓我突然頓悟。因?yàn)榕c客戶(hù)建立一種有來(lái)有往對(duì)話的銷(xiāo)售理念，有別于之前我聽(tīng)過(guò)的所有銷(xiāo)售課程，是從一個(gè)全新的視角來(lái)幫助我看待銷(xiāo)售工作，符合今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境。我們回去之后，將對(duì)課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用于我們的實(shí)踐工作中。感謝，感謝！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　--------中國(guó)某知名軟件企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部李總監(jiān)

 

雖然我只是一名人力資源工作者，對(duì)銷(xiāo)售的了解不多，但是我聽(tīng)過(guò)的課程不可謂不多。張老師授課的一個(gè)顯著特點(diǎn)，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時(shí)，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來(lái)，可見(jiàn)講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡(jiǎn)。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 --------某通訊運(yùn)營(yíng)企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理

 

我從事銷(xiāo)售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗(yàn)。但是，我一直不清楚從理論上說(shuō)，這些經(jīng)驗(yàn)為什么會(huì)成功。之前我聽(tīng)過(guò)的銷(xiāo)售課程一直沒(méi)有解決我這個(gè)困惑。但是，今天聽(tīng)了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷(xiāo)售工作密切相關(guān)，因?yàn)槔碚撝笇?dǎo)實(shí)踐，而理論更來(lái)源于實(shí)踐，凡是能指導(dǎo)實(shí)踐的就一定是好理論。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　--------某世界500強(qiáng)電子企業(yè)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理