《PSS基礎(chǔ)汽車銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

課程大綱
一、卓越汽車銷售代表的理念與精神
二、4S店銷售接待的基本結(jié)構(gòu)與科學(xué)的銷售話術(shù)
    客戶分析
    班前準(zhǔn)備
    接觸階段的技巧及專業(yè)話術(shù)
    探詢階段的技巧及專業(yè)話術(shù)
    聆聽(tīng)階段的技巧及專業(yè)話術(shù)
    呈現(xiàn)階段的技巧及專業(yè)話術(shù)
    處理異議的技巧及專業(yè)話術(shù)
    成交階段的技巧及專業(yè)話術(shù)
    跟進(jìn)
（一） 客戶分析

銷售過(guò)程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象，各年齡層客戶需求分析與滿足
影響人際吸引的因素：個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性
 市場(chǎng)潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶發(fā)展的三階段

（二）、班前準(zhǔn)備 

    A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備C、資料準(zhǔn)備
 墨菲定律的啟發(fā)
 明確接待對(duì)象：
  1、接待客戶的目的
  2、接待客戶的要素
  3、接待領(lǐng)導(dǎo)的目的
  4、接待商業(yè)的目的
  5、接待零售營(yíng)業(yè)員的目的
  6、訪問(wèn)客戶：6種類型的客戶接待
 （三）接觸階段的技巧和專業(yè)話術(shù)

開(kāi)場(chǎng)白
形象討論

 （四）銷售探詢階段的技巧和專業(yè)話術(shù)

行動(dòng)的冰山概念
詢問(wèn)需要的訓(xùn)練：
什么是探詢（PROBING）：
何時(shí)探詢？
探詢的建議
探詢的目的：
探詢的細(xì)節(jié)：
開(kāi)放式問(wèn)句句型：舉例
探詢問(wèn)題的種類：舉例
限制式提問(wèn)：舉例
假設(shè)式提問(wèn)：舉例
探詢客戶的需求和目標(biāo)。
 互動(dòng)游戲
 實(shí)地演練
  五）傾聽(tīng)階段的技巧 

聽(tīng)的層次：                           
聆聽(tīng)理由： 聆聽(tīng)技巧：
溝通技巧

互動(dòng)游戲

實(shí)地演練
（六）呈現(xiàn)（推薦、說(shuō)服）階段的技巧和專業(yè)話術(shù)

1明確客戶需求
2呈現(xiàn)接待目的
3專業(yè)導(dǎo)入FABE，不斷迎合客戶需求
談話的藝術(shù)

連貫用語(yǔ)：

什么時(shí)候“呈現(xiàn)（推薦、說(shuō)服）”？
推銷陳述
怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品
如何尋找賣點(diǎn)
如何使用推銷工具
如何做好產(chǎn)品展示
使用宣傳材料：
——宣傳單頁(yè)
——專業(yè)文章
如何說(shuō)服需求？（8條，案例說(shuō)明）
顧客購(gòu)買和使用產(chǎn)品的真正動(dòng)機(jī)
實(shí)地演練

 （七）處理異議的技巧和專業(yè)話術(shù)
1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時(shí)處理異議
4把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
不關(guān)心的原因：
推銷人員常犯的錯(cuò)誤：
客戶顧慮時(shí)你可以問(wèn)自己:
處理異議方法：
面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除
處理客戶的反應(yīng)
客戶對(duì)我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)：
*如何處理漠不關(guān)心： 
互動(dòng)游戲
對(duì)于客戶提出的問(wèn)題，我們可以采取以下方式處理
八）成交（締結(jié)）階段的技巧和專業(yè)話術(shù)

程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

設(shè)法激發(fā)客戶的興趣
成交信號(hào)：
*客戶的面部表情：
*客戶的肢體語(yǔ)言、表情及動(dòng)作：
*客戶的言辭方面：成交的方法：
成交技巧
互動(dòng)參與
綜合練習(xí)

實(shí)地理

（九）跟進(jìn)階段

1了解客戶反饋
2處理異議；
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益；
5取得下個(gè)定單
接待后工作
評(píng)估、分析、跟蹤：

三、歸納接待技巧的重點(diǎn)：

  促銷辦法
銷售代表的6種類型的客戶接待
業(yè)務(wù)代表的自我管理
詢問(wèn)需要的訓(xùn)練：

分4組做成功影象訓(xùn)練并點(diǎn)評(píng)提升 

四、角色演練：   

ROLE-PLAY--1-----克服缺點(diǎn)的訓(xùn)練：

ROLE-PLAY—2 
背景資料：
[銷售代表]
背景資料：
[客戶]
背景資料：
[觀察者]：

李大志老師相關(guān)課程

《卓越市場(chǎng)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》

《大客戶營(yíng)銷管理與精英銷售團(tuán)隊(duì)鍛造技巧》

《年度銷售計(jì)劃的制定與管理》

《銷售業(yè)績(jī)提升與精英團(tuán)隊(duì)鍛造技巧》

《卓越市場(chǎng)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》

汽車4S店面營(yíng)銷管理技巧

卓越營(yíng)銷的理念與精神

《劍指人心—卓越銷售心法》