《顧問(wèn)式店面銷售技巧》

                         李大志

                      2008版（12學(xué)時(shí)）

引言：

什么是顧問(wèn)式銷售？

顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)

第一章高績(jī)效店面銷售員的條件
一. 專業(yè)店面銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1.成功銷售人員的特點(diǎn)
誠(chéng)信;專業(yè);了解客戶
2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于
善于提問(wèn);善于聆聽(tīng);善于回答;善于解決問(wèn)題
案例分析：為什么老金總能攻破問(wèn)題客戶，小王卻不行？
要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話
多聽(tīng)少說(shuō)的好處
多說(shuō)少聽(tīng)的危害
案例：客戶對(duì)小李的第一句話是“你走吧，我知道了”
3.性情論批判
結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)
二.影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析
1.產(chǎn)品
2.質(zhì)量
3.價(jià)格
4 .職業(yè)態(tài)度
5.相關(guān)知識(shí)

6.溝通技巧
三. 建立高績(jī)效的銷售模型
1.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格
2.軟態(tài)三角形分析
職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識(shí)，溝通技巧
3.高績(jī)效銷售公式

第二章有效客戶溝通的技巧
一.營(yíng)銷溝通的實(shí)質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過(guò)程
案例：楊子榮和座山雕的機(jī)智對(duì)話
二.掌握有效營(yíng)銷溝通的六特性
1.雙向性
2.明確性
3.談行為不談個(gè)性
4.積極聆聽(tīng)
6.善用非語(yǔ)言溝通
 三.對(duì)有效營(yíng)銷溝通的深入認(rèn)識(shí)
溝通無(wú)極限
第三章 專業(yè)店面銷售的一流技巧
一.運(yùn)用SPIN技巧全面掌握顧客需要
1.什么是SPIN技巧？
2.現(xiàn)場(chǎng)模擬
二.有效掌握AIDA銷售技巧
1.什么是AIDA技巧？
2.AIDA技巧的具體方法
3.現(xiàn)場(chǎng)模擬
三.CARE促銷方法
1.什么是CARE技巧？
2.現(xiàn)場(chǎng)模擬
四.FABE技巧的運(yùn)用
1.介紹FABE方法
 2. FABE方法的實(shí)質(zhì)
 五.USP的應(yīng)用
1.什么是獨(dú)特銷售點(diǎn)USP？
2.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
六.客戶個(gè)人風(fēng)格銷售技巧
1.客戶個(gè)人風(fēng)格的四種形式
2.四種形式的應(yīng)對(duì)辦法
3.現(xiàn)場(chǎng)模擬
七.使用適于客戶的語(yǔ)言交談
1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
 2.使用買主易懂的語(yǔ)言
 3.與買主語(yǔ)言同步調(diào)
 4.少用產(chǎn)品代號(hào)
 5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
 八.啟發(fā)客戶購(gòu)買的要訣
1. 打通買主的思想障礙
  2. 確立建議的可信性
 3. 使用熱切的語(yǔ)調(diào)
4. 換新詞重提舊建議
5. 利用人的期盼心理
6. 促使買主自發(fā)作決定
 7. 用行動(dòng)啟發(fā)
 8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
 9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
 10. 反作用啟發(fā)
 11. 軟硬兼施法啟發(fā)
 結(jié)束語(yǔ)：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生

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