《顧問式4S店面汽車銷售技巧》

一、汽車銷售顧問的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展

銷售是一個偉大的職業(yè) 我們推銷的是什么？

優(yōu)秀汽車銷售顧問的職業(yè)素質(zhì)

銷售顧問的成功信念與自我激勵

汽車銷售顧問易犯的細(xì)節(jié)

職業(yè)化態(tài)度的塑造

二、成功的開場白

成功啟動的步驟

打開話題的技巧

如何建立親和力的秘訣

如何能贏得客戶的好感

成功開場白的要點(diǎn)是什么？

三、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析

如何以客戶立場了解客戶需求

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的關(guān)鍵要素

需求調(diào)查提問的步驟

隱含需求與明確需求的辨析

如何聽出客戶的話中含義？

如何讓客戶感覺需要，產(chǎn)生行動？

四、如何與不同客戶打交道

有效溝通的幾樣秘訣

不同客戶應(yīng)如何應(yīng)付

不同客戶的溝通風(fēng)格分析

有效人際關(guān)系應(yīng)如何建立

如何讓客戶接納您的介紹

五、汽車產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與成交利益

如何了解客戶要的產(chǎn)品是什么？

汽車產(chǎn)品FABIM的分析

如何展示特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、沖擊，記憶

如何提煉汽車產(chǎn)品的賣點(diǎn)

如何分析汽車產(chǎn)品競爭優(yōu)勢

如何推銷汽車產(chǎn)品的利益點(diǎn)

同類汽車產(chǎn)品之間的對比分析

六、汽車客戶心理分析與異議處理

如何以提問來了解客戶想要什么

如何通過觀察來了解客戶的意愿

如何讓客戶感到自己眼睛是雪亮的

如何體察了解客戶拒絕的真正原因

汽車客戶常見的幾種異議

汽車客戶異議處理的步驟

一般常見的價格異議案例

如何運(yùn)用“SPIN”銷售技巧

七、如何獲取客戶承諾的戰(zhàn)術(shù)

如何發(fā)現(xiàn)需求購買訊號

如何分析銷售項(xiàng)目的進(jìn)展

如何提升汽車成交技巧

如何判斷是否成交銷售的最后沖刺

如何達(dá)到雙贏成交

最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

怎樣打破最后的僵局

案例研究及學(xué)員問題解答

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