人力專題: 薪酬績效 勞動關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓招聘 人才測評 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效
企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會董事會 培訓師 團隊管理 領(lǐng)導力培訓 執(zhí)行力培訓 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵 經(jīng)營與運營管理 從技術(shù)走向管理 危機管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計 工會管理、對標管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理
生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲管理 TPM生產(chǎn)維護 生產(chǎn)計劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理
銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理
職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓師 Excel與PPT 店長培訓 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學養(yǎng)生 電子設(shè)計焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓 其它課程
財務(wù)專題: 非財務(wù)人員的財務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預算管理 應(yīng)收賬款 財務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會計準則 財務(wù)報表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
<集團客戶行業(yè)解決方案的營銷策略與方法>
課程收益
您碰到哪些關(guān)于行業(yè)客戶溝通、營銷、談判等問題?每人提出工作中的難題,老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插,分析。
課程大綱
【課程對象】:集團客戶經(jīng)理(電信政企客戶經(jīng)理)……
【課程時間】:實戰(zhàn)版4天,濃縮版2天
【課程大綱】:
第一章、行業(yè)解決方案推廣的營銷策略(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、行業(yè)解決方案推廣的營銷策略
二、資源整合與海量營銷13大策略
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章:行業(yè)客戶對行業(yè)產(chǎn)品的需求分析(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、行業(yè)客戶的運作難點分析
二、各行業(yè)客戶對集團產(chǎn)品的需求分析
(一)、功能化需求
(二)、個性化需求
三、行業(yè)客戶決策身份分析
(一)、行業(yè)客戶決策五種身份特點描述。(決策者、購買者、影響者、反對者、受益者)
(二)、案例分析及短片觀看。
(三)、針對行業(yè)客戶決策五種身份策略及溝通技巧
(四)、模擬演練
四、行業(yè)客戶各決策人員深層需求分析
(一)、一把手心理分析
(二)、二把手心理分析
(三)、一般職能人員心理分析
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章:行業(yè)客戶解決方案的實施(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、行業(yè)經(jīng)理的角色定位
二、行業(yè)解決方案的設(shè)計與策劃
三、行業(yè)解決方案的展示與呈現(xiàn)
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
四、客戶信息化管理
(一)CRM管理系統(tǒng)
(二)客戶檔案深度分析管理系統(tǒng)
案例分析:移動客戶解決方案的實施案例
電信客戶解決方案的實施案例
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、集團客戶溝通與接近技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、影響電話溝通效果的因素
二、營造溝通氛圍
溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整
三、溝通六件寶:微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”
四、深入對方情境
五、高效引導技巧
六、三明治法則
第1層-積極情感層面(好):理解、肯定、鼓勵、贊美、關(guān)心
第2層-核心問題層面(壞):詢問、建議、忠告、要求、引導
第3層-積極情感層面(好):鼓勵、肯定、贊美、希望、關(guān)懷
七、高效溝通四要訣
八、高效溝通六步曲
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、集團客戶關(guān)系營建技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、集團客戶關(guān)系的4個階段:認識?好感?信賴?同盟
二、集團客戶營銷六流程
三、集團客戶關(guān)系兩手抓
四、營建集團客戶關(guān)系的10種技巧
五、與集團客戶禮尚往來技巧
六、推進集團客戶關(guān)系的經(jīng)驗之談
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第六章、“行業(yè)解決方案”功能介紹技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、了解客戶評分指標
二、影響并更改客戶評分指標
三、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
四、產(chǎn)品推介的三大法寶
五、產(chǎn)品體驗式介紹技巧
六、招標會上產(chǎn)品功能介紹
七、FAB產(chǎn)品介紹法及誤區(qū)規(guī)避
八、產(chǎn)品演示建奇功
九、行業(yè)解決方案功能呈現(xiàn)十種武器
短片觀看及案例分析:
泉州移動: 行業(yè)解決方案功能介紹案例
海爾: 行業(yè)解決方案功能介紹案例
某行業(yè)集團客戶行業(yè)解決方案功能介紹正反案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第七章、集團客戶談判策略(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、談判產(chǎn)生的原因分析
二、談判的目的:共贏
三、談判三大理念
四、談判的分工與準備
五、談判的立場與利益
六、高效溝通談判六步曲
七、談判實用十大策略
八、尋找對方底線策略
九、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對策略
十、報價與議價策略
十一、商務(wù)談判促成技巧
十二、選擇結(jié)束談判的方式
十三、合同的簽訂與履行
十四、談判慶功活動
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第八章、集團客戶簽約收款與售后服務(wù)策略(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、標準收款流程
二、收款中的POWER法則
三、百戰(zhàn)不貽的收款應(yīng)對技巧
四、收款“無間道”
五、若干成功收款案例分析
六、角色演練:應(yīng)對客戶借口拖款情景模擬
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第九章、項目競標策略(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、交易型招標項目營銷特征與對策
二、附加價值型招標項目營銷特征與對策
三、戰(zhàn)略伙伴型招標項目營銷特征與對策
李大志老師相關(guān)課程
《大區(qū)營銷實戰(zhàn)技巧暨銷售大區(qū)管理制度下的三個關(guān)系處理》
《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧》情景實戰(zhàn)訓練提綱