《顧問式醫(yī)藥銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

課程大綱：（18學(xué)時(shí)） 

課程背景：

在實(shí)戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：
◎你不斷地向醫(yī)生表達(dá)自己多么喜歡他，醫(yī)生卻認(rèn)為你浪費(fèi)他的時(shí)間并不斷地提醒你來拜訪他究竟有何目的；
◎你不斷地尋找誰是決策者，然而總是旋在門外，你仿佛身在孤島；
◎當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時(shí)，無論你如何表白你優(yōu)于對手，醫(yī)生卻只關(guān)心你的競爭對手比你價(jià)格更低；
◎你不斷的向醫(yī)生宣講產(chǎn)品給醫(yī)生帶來的價(jià)值，而醫(yī)生卻對此視而不見；
◎大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向醫(yī)生要定單比較好，如何踢好“臨門一腳”？

課程目標(biāo)：
幫助銷售人員把握醫(yī)藥銷售過程中的重點(diǎn)，掌握分析競爭態(tài)勢的方法，從而提高醫(yī)藥銷售人員分析和把握銷售局勢的能力；
幫助銷售人員掌握了解醫(yī)生和影響購買的技巧——怎樣讓醫(yī)生接受自己，怎樣把握醫(yī)生的真實(shí)想法，怎樣快速影響醫(yī)生做出購買決定；
幫助銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個(gè)雙贏的結(jié)果的能力——怎樣在醫(yī)生遲疑不定時(shí)促進(jìn)決策，怎樣不斷堅(jiān)定醫(yī)生做決策的信心！ 

課程核心：

我們永遠(yuǎn)要比醫(yī)生提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比醫(yī)生落后一步擁抱結(jié)果！
 醫(yī)生購買任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面，除非你給他購買的理由，否則醫(yī)生不會(huì)真正買單；只有當(dāng)醫(yī)生認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性大于問題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助醫(yī)生發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了解醫(yī)生隱含的需求，從而找出醫(yī)生的痛苦，讓醫(yī)生行動(dòng)。

課程的實(shí)戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評估
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的 

課程大綱：

一、醫(yī)藥銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求

目的：該章節(jié)幫助醫(yī)生了解醫(yī)藥銷售與普通銷售的不同之處和醫(yī)藥銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為醫(yī)藥銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。
-醫(yī)藥銷售的特點(diǎn)
-競爭態(tài)勢與我們的策略
-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)
-銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)
-銷售人員自我成長的四階段
-醫(yī)藥銷售對我們意味什么
-職業(yè)化禮儀的塑造

二、確立醫(yī)生的篩選標(biāo)準(zhǔn)

目的：識別潛在醫(yī)生是引向醫(yī)藥銷售成功的起點(diǎn)和首要問題。在本章節(jié)中學(xué)員通過討論和培訓(xùn)顧問的輔導(dǎo)確立篩選本公司醫(yī)生的準(zhǔn)則，從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場方向。

-面對市場，你將怎樣確定誰會(huì)最終變成你的醫(yī)生
-轉(zhuǎn)化為醫(yī)生的基本條件MAN
-漏斗篩選法
-最佳醫(yī)生篩選法

三、獲取醫(yī)生信息的方法與技巧

目的：醫(yī)生信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的醫(yī)生信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得醫(yī)生信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
-確定需要什么樣的醫(yī)生信息
-確定從哪里了解醫(yī)生信息
-確定如何獲取醫(yī)生的信息
-制造獲取醫(yī)生信息的工具—提問庫
-利用提問了解醫(yī)生信息的技巧

四、影響醫(yī)生決策的因素

目的：用案例討論的方法了解什么是影響醫(yī)生做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位醫(yī)藥時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。
-分析影響醫(yī)生決策的因素
-學(xué)習(xí)在銷售中如何根據(jù)實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)
-建立在醫(yī)藥銷售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法

五、醫(yī)生真正想要的--需求調(diào)查分析

目的：在醫(yī)藥銷售中，醫(yī)生有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
-銷售中確定醫(yī)生需求的技巧
-有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話
-如何讓醫(yī)生感覺痛苦產(chǎn)生行動(dòng)

六、SPIN-顧問式深入需求探究

目的：SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘醫(yī)生需求的工具，其實(shí)，我們發(fā)現(xiàn)每一個(gè)醫(yī)生都有他自己選擇的理由，隱含需求的醫(yī)生不會(huì)買單，然而明確需求的醫(yī)生買單的可能性較大，但是沒有足夠的理由，也不竟然。
-S情境型問題如何更加有針對性
-P問題型問題如何挖掘
-I內(nèi)含型問題如何深入
-N需要型問題如何展開
-運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)
-工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
-案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品

七、確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢

目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解醫(yī)生需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于醫(yī)生的“賣點(diǎn)”，是說服醫(yī)生接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。
-確立醫(yī)生需求
-分析我方競爭優(yōu)勢的方法
-在醫(yī)生需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)
-掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書，并利用標(biāo)書組成中的可變因素爭取對自己有利的銷售結(jié)果
-醫(yī)藥銷售中的標(biāo)書要注意什么關(guān)鍵
-準(zhǔn)備一份說服購買我公司醫(yī)藥產(chǎn)品的方案
-讓醫(yī)生接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷給醫(yī)生
-掌握說服醫(yī)生接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給醫(yī)生的技巧

八、對醫(yī)生購買決策過程的把握

目的：用案例討論和培訓(xùn)顧問講授的方式，讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解醫(yī)生內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對同一個(gè)醫(yī)藥中的具有不同購買傾向和心理的購買決策人要用不同的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功。
- 了解醫(yī)生在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
- 學(xué)習(xí)辨別醫(yī)生對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場
- 強(qiáng)調(diào)在醫(yī)生內(nèi)部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性
- 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
- 利用醫(yī)生中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
- 角色演習(xí)：對醫(yī)生決策人中的不同角色的說服技巧

九、促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

目的：在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致醫(yī)生反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過對銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
判斷最佳的成交時(shí)機(jī)——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋
- 分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣
- 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
- 達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問題的解決朝最佳方案
- 應(yīng)對困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對醫(yī)生對購買的心理與性格障礙
- 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得醫(yī)生對購買的承諾
- 醫(yī)生后續(xù)總結(jié)與分析

十、醫(yī)生服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立

目的：醫(yī)生服務(wù)是提升專業(yè)形象的后續(xù)補(bǔ)充，服務(wù)是全面的，滿意而超出想象的醫(yī)生服務(wù)比較難做到，但是恰巧是我們希望建立與維持的，只有這樣有價(jià)值的醫(yī)生才會(huì)做轉(zhuǎn)介紹，才會(huì)主動(dòng)宣傳。
-深得人心的十項(xiàng)服務(wù)理念
-服務(wù)行動(dòng)的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的醫(yī)生
-創(chuàng)造忠誠顧客的五個(gè)法寶
-如何把服務(wù)變成企業(yè)價(jià)值和利潤的增長點(diǎn)

李大志老師相關(guān)課程        

《卓越市場經(jīng)理訓(xùn)練營》        

《大客戶營銷管理與精英銷售團(tuán)隊(duì)鍛造技巧》        

《年度銷售計(jì)劃的制定與管理》                    

《卓越市場經(jīng)理訓(xùn)練營》;

汽車4S店面營銷管理技巧  

卓越營銷的理念與精神   

《劍指人心—卓越銷售心法》 

《PSS基礎(chǔ)汽車銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

《SPIN顧問式大客戶銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 

《打造高效的執(zhí)行力管理團(tuán)隊(duì)》

《大區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧暨銷售大區(qū)管理制度下的三個(gè)關(guān)系處理》 

全球金融危機(jī)背景下的店面營銷管理技巧 

《金牌店長管理技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程》

《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧》情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練提綱  

《服飾業(yè)“王牌店長”培訓(xùn)體系方案》

高效構(gòu)建中國強(qiáng)勢品牌的營銷實(shí)戰(zhàn)策略――快速實(shí)現(xiàn)銷售突破 

《顧問式店面銷售技巧》

《高效率的管理溝通與》

 《會(huì)員制營銷的理念與操作》

《經(jīng)銷商管理技巧之十項(xiàng)全能》

《酒店業(yè)專業(yè)銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《酒業(yè)專業(yè)銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

客戶投訴處理技巧

《顧問式礦山機(jī)械大客戶銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

<品牌營銷戰(zhàn)略規(guī)劃>

< 全面內(nèi)部客戶關(guān)系管理與投訴處理技巧

《全員營銷理論與操作實(shí)務(wù)》

《市場經(jīng)理如何制定高質(zhì)量的市場計(jì)劃》

《區(qū)域銷售經(jīng)理訓(xùn)練營》

《“王牌店長”培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)方案》

<銷售精英情緒管理技巧>

<銷售精英壓力管理技巧>

《 卓越的銷售溝通與談判藝術(shù)》

高績效銷售團(tuán)隊(duì)久贏真經(jīng)

《巔峰營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升訓(xùn)練營》

<劍指人心真經(jīng)-銷售心理學(xué)>

《執(zhí)行落地——煅造卓越銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》

《新醫(yī)改形勢下醫(yī)院終端營銷模式創(chuàng)新探索》

《藥店店面專業(yè)銷售技巧》