人力專題:
薪酬績效
企業(yè)管理:
中高層管理
生產(chǎn)專題:
生產(chǎn)管理
銷售專題:
銷售技能
職業(yè)綜合:
職業(yè)資格
財務(wù)專題:
非財務(wù)人員的財務(wù)管理
課程大綱:
一、 醫(yī)藥銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求
-醫(yī)藥銷售的特點
-競爭態(tài)勢與我們的策略
-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)
-銷售人員的成功信念與自我激勵
-銷售人員自我成長的四階段
-醫(yī)藥銷售對我們意味什么
-職業(yè)化禮儀的塑造
二、 獲取醫(yī)生信息的方法與技巧
-確定需要什么樣的醫(yī)生信息
-確定從哪里了解醫(yī)生信息
-確定如何獲取醫(yī)生的信息
-制造獲取醫(yī)生信息的工具—提問庫
-利用提問了解醫(yī)生信息的技巧
三、 醫(yī)生真正想要的--需求調(diào)查分析
-銷售中確定醫(yī)生需求的技巧
-有效問問題的五個關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話
-如何讓醫(yī)生感覺痛苦產(chǎn)生行動
四、 確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢
-確立醫(yī)生需求
-分析我方競爭優(yōu)勢的方法
-在醫(yī)生需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點
-掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書,并利用標(biāo)書組成中的可變因素爭取對自己有利的銷售結(jié)果
-醫(yī)藥銷售中的標(biāo)書要注意什么關(guān)鍵
-準(zhǔn)備一份說服購買我公司醫(yī)藥產(chǎn)品的方案
-讓醫(yī)生接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷給醫(yī)生
-掌握說服醫(yī)生接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給醫(yī)生的技巧
五、 對醫(yī)生購買決策過程的把握
- 了解醫(yī)生在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
- 學(xué)習(xí)辨別醫(yī)生對購買所持的態(tài)度,以及面對銷售競爭的立場
- 強(qiáng)調(diào)在醫(yī)生內(nèi)部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性
- 分析與辨別不同購買決策人的心理需求,并建立滿足不同心理需求的方法
- 利用醫(yī)生中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
- 角色演習(xí):對醫(yī)生決策人中的不同角色的說服技巧
六:醫(yī)院業(yè)務(wù)談判
醫(yī)院促銷活動談判
醫(yī)院協(xié)議的好處
醫(yī)院的優(yōu)勢
廠方的優(yōu)勢
常見的醫(yī)院談判類型
醫(yī)院業(yè)務(wù)談判的策略
醫(yī)院談判案例解析
七:醫(yī)藥經(jīng)銷商談判
談判概要及理解交易原則
確定目標(biāo),準(zhǔn)備及評估對方
選擇戰(zhàn)略,擬定議程
營造良好氛圍,策略性安排座位
案例演練
八:正式談判的過程
提出建議(開價的技巧)
談判過程(回應(yīng)提議及對付計謀)
勇于冒險及超越框架
建立自己的優(yōu)勢、削弱對手的優(yōu)勢
幾種談判技巧
可能的談判錯誤及注意點
案例演練
九:結(jié)束談判的技巧
雙贏(適度的讓步)
挽回破裂的談判,借助調(diào)解人
實施決儀
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