經(jīng)銷商如何打造卓越經(jīng)營團(tuán)隊(duì)

【課程背景】： 
顧問團(tuán)隊(duì)深入調(diào)查研究跟蹤了國內(nèi)在家電、照明、家具、建材、服飾等行業(yè)89位優(yōu)秀經(jīng)銷商老板，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共同的規(guī)律，總結(jié)研究了一套簡單有效的持續(xù)增長模式。那就是只需三個(gè)步驟就可以輕松幫助您的企業(yè)達(dá)到快速增長：第一步：代理一個(gè)好的品牌，好的產(chǎn)品組合，打造一套獨(dú)特的贏利模式。第二步：做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一個(gè)員工施展才干平臺，找到一個(gè)能勝任的職業(yè)經(jīng)理人幫你打理公司門店；第三步：建立一套輕松監(jiān)督經(jīng)理人與員工執(zhí)行力的好系統(tǒng)，做個(gè)甩手不甩心的好掌柜。雖然很多經(jīng)銷商已經(jīng)完成了資本的原始積累或者是早已成為業(yè)內(nèi)、區(qū)域大腕，運(yùn)作資金不是大問題、業(yè)務(wù)關(guān)系可能也暫時(shí)夠用。然而，也就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的相對滯后，正在成為他們進(jìn)一步發(fā)展壯大的阻礙。作為經(jīng)銷商，如果不盡快解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題，將很難避免出現(xiàn)以下三種情況：第一：渠道發(fā)展的區(qū)域范圍受限；第二：企業(yè)的經(jīng)營受制于經(jīng)銷商自身的生命周期；第三：無力長期綁定優(yōu)質(zhì)品牌，面臨慘遭革除的風(fēng)險(xiǎn)。
市場不相信眼淚，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的壓力，經(jīng)銷商如何面對自己的生存和發(fā)展問題？快速超越競爭對手，不斷做強(qiáng)做大。拿起電話，帶著問題來吧！國內(nèi)“工具型”營銷專家劉曉亮先生一定可以幫到您！

【課程收益】： 
1、在經(jīng)營理念上，完成由“游擊隊(duì)”向“正規(guī)軍”轉(zhuǎn)變。
2、在個(gè)人角色上，完成由“業(yè)務(wù)員”向“總經(jīng)理”轉(zhuǎn)變。
3、在團(tuán)隊(duì)組建上，完成由只“征兵”向重“練兵”轉(zhuǎn)變。
4、在激勵(lì)機(jī)制上，完成由“平面型”向“立體型”轉(zhuǎn)變。
5、在復(fù)制模板上，完成由“理論方向”到“工具落地”轉(zhuǎn)變。
6、聽完課后，就可以按照我們提供的復(fù)制模板，開始建立或優(yōu)化你的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

【課程對象】

廠家銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；代理商總經(jīng)理；零售商總經(jīng)理等高管

【授課方式】

講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 + 角色扮演 + 講師點(diǎn)評 + 落地工具。

【課程大綱】： 2天13小時(shí)

第一單元：“解放”老板是建立規(guī)范團(tuán)隊(duì)的前提
一、“夫妻店”向“正規(guī)軍團(tuán)”進(jìn)化
1、把自己解放出來了嗎？
2、用親戚→用老鄉(xiāng)→用能人三轉(zhuǎn)變
3、“夫妻店”向“正規(guī)軍團(tuán)”持續(xù)推進(jìn)
二、老板格局決定事業(yè)結(jié)局
１、老板的思維瓶頸

２、十種問題經(jīng)銷商老板
三、經(jīng)銷商老板做大的五項(xiàng)突破
四、經(jīng)銷商吸引人才的八項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)法寶
●小組研討與發(fā)表：哪八項(xiàng)法寶？
●小組研討與發(fā)表：
閱讀《一位建材經(jīng)銷商由小變大的心路歷程》資料，分小組發(fā)表個(gè)心得

第二單元：走向團(tuán)隊(duì)規(guī)范化要過九座“橋”
一、內(nèi)部管理規(guī)范化的戰(zhàn)略意義
內(nèi)部管理是經(jīng)營的“磁鐵”，“磁性”越強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶就越多。優(yōu)質(zhì)客戶多，企業(yè)持續(xù)經(jīng)
營就有了保障
二、公司規(guī)范化的六項(xiàng)衡量標(biāo)準(zhǔn)：
1、清晰的經(jīng)營計(jì)劃與目標(biāo)
2、健全的人事組織管理制度
3、持之以恒的培訓(xùn)體系
4、規(guī)范化的進(jìn)銷存軟件/CRM系統(tǒng) 
5、有競爭力的報(bào)酬體系與升遷標(biāo)準(zhǔn)
6、好領(lǐng)導(dǎo)及員工有歸屬感的企業(yè)文化
三、公司規(guī)范化過渡要過九座“橋”：
過好這九座“橋”，組織管理就會強(qiáng)大
四、如何做到以上S1-S9九大問題呢？
S1:如何做好戰(zhàn)略定位呢？（現(xiàn)場落地）
1、不照搬大公司，適合自己戰(zhàn)略就是最好的
2、如何定位自己公司的治理結(jié)構(gòu)？
S2:如何做好企業(yè)文化呢？（現(xiàn)場落地）
1、為什么要建立有競爭力的企業(yè)文化？
2、建立企業(yè)文化五步驟？
S3:如何做好組織架構(gòu)呢？（現(xiàn)場落地）
1、企業(yè)組織架構(gòu)的分類和作用
2、如何制定簡單高效的組織架構(gòu)？
S4:如何做好崗位職責(zé)呢？（現(xiàn)場落地）
1、崗位職責(zé)對推動(dòng)管理重要意義
2、如何制定適合自己公司現(xiàn)狀的職責(zé)分工？
S5:如何做好績效考核呢？（現(xiàn)場落地）
1、制定年度經(jīng)營計(jì)劃的重要性
2、如何制定年度經(jīng)營計(jì)劃？
S6:如何做好培訓(xùn)體系呢？（現(xiàn)場落地）
S7:如何做好流程制度呢？（現(xiàn)場落地）
S8:如何做好經(jīng)營計(jì)劃呢？（現(xiàn)場落地）
S9:如何做好PDCA圈呢？（現(xiàn)場落地）
●小組研討與發(fā)表：
結(jié)合自己公司實(shí)際，在推進(jìn)公司管理規(guī)范化的道路上，你認(rèn)為什么地方最困難？

第三單元：打造狼性銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)“四字經(jīng)”
●視頻：《狼性解讀》、《向狼學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)精神》
一、如何招聘到合適的銷售服務(wù)人員？
1、明確經(jīng)營公司的三大人才理念
2、從哪些渠道招聘合適的員工？
有錢也招不到人才怎么辦？立體化渠道

3、如何判斷合適的苗子？
評估法/ 測試法/ 面相法/ STAR法
二、如何建立適合你資源現(xiàn)狀的培訓(xùn)體系？
1、如何制定年度培訓(xùn)目標(biāo)？
2、如何制定年度培訓(xùn)計(jì)劃？
3、如何實(shí)施培訓(xùn)內(nèi)容落地？
4、如何安排有趣的培訓(xùn)形式？
• 專題培訓(xùn)法
• 三洗五會法
• 讀書/視頻學(xué)習(xí)法
5、如何評估培訓(xùn)效果？
工具：建立員工培訓(xùn)積分
工具：培訓(xùn)效果鞏固五步法
三、如何管理門店/外派銷售人員日常工作？
1、如何有效進(jìn)行銷售人員管理？
2、經(jīng)銷商銷售人員管理五大誤區(qū)
人員無培訓(xùn)/銷量論英雄/制度不規(guī)范/集體無活動(dòng)/結(jié)果無評估
3、為什么銷售工作需要績效管理?
4、如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）
5、如何進(jìn)行銷售活動(dòng)三張報(bào)表管理？
• 日報(bào)表(活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃)
• 周報(bào)表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間)
• 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間）
6、如何開好銷售管理六個(gè)分析會議？
• 每日早例會和夕例會
• 每周經(jīng)營分析會
• 每月經(jīng)營分析會
• 每半年經(jīng)營分析會
• 每年經(jīng)營總結(jié)表彰會
7、開好經(jīng)營分析會議六大技巧
四、激勵(lì)與留住優(yōu)秀銷售服務(wù)人員
1、銷售人員激勵(lì)的四大緯度： 
2、如何設(shè)定銷售人員薪酬制度
● 小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定門店銷售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能？
● 小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定外派銷售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能？
3、不同類型銷售人員激勵(lì)對策
• 應(yīng)用一：不同類型的激勵(lì)方式
• 應(yīng)用二：80、90后有效激勵(lì)方法？
• 應(yīng)用三：問題銷售人員激勵(lì)管理五大方法
4、如何讓優(yōu)秀銷售人員不跳槽
• 優(yōu)秀員工跳槽八大原因 
• 避免優(yōu)秀員工跳槽六大措施
• 留住優(yōu)秀員工五種方法
5、讓員工長期保持工作責(zé)任感的“三燈原理”：
長明燈（企業(yè)精神每天見）、警示燈（思想教育每周一次）、探照燈（日常管理３表+６會）
●小組研討與發(fā)表：
結(jié)合自己團(tuán)隊(duì)實(shí)際，如何理解“員工跳槽就表示對企業(yè)文化與管理制度的挑戰(zhàn)”這句話？

第四單元：老板要選好用好留好左右“臂膀”
一、合適的職業(yè)經(jīng)理人在哪里？
技術(shù)空降，管理內(nèi)選，同行挖角等等，都有成功案例，哪種更適合你？
二、如何界定職業(yè)經(jīng)理人的權(quán)限？
1、職業(yè)經(jīng)理人最怕面對兩個(gè)“黨中央”，權(quán)限早晚“變了樣”
2、老板給職業(yè)經(jīng)理“授權(quán)”大有學(xué)問，如何放權(quán)？
三、如何制定吸引職業(yè)經(jīng)理人的年薪標(biāo)準(zhǔn)？

1、 分紅、入股、承包等激勵(lì)手段，那種有效？

2、你的經(jīng)理與員工月收入能比同行多50%以上嗎？
四、職業(yè)經(jīng)理人最后走人的九大“瓶頸”問題
1、自己的問題二個(gè)
2、老板娘的問題三個(gè)
3、老板與公司的問題四個(gè)
五、老板開公司要懂“四梁八柱”的建筑原理
●小組研討與發(fā)表：
結(jié)合自己公司實(shí)際，經(jīng)銷商老板在職業(yè)經(jīng)理人的聘用過程中，還有哪些頭痛的問題？

第五單元：找到有效改善執(zhí)行力的“核按鈕”
一、什么叫執(zhí)行力？
●視頻：《亮劍》片斷――演繹執(zhí)行力
1、按計(jì)劃與要求去做了，就叫執(zhí)行力？
2、拿到結(jié)果就叫執(zhí)行力？
二、企業(yè)執(zhí)行力缺失的原因分析
●小組研討與發(fā)表：
為什么有的經(jīng)銷商公司流程制度都有，但門店執(zhí)行力還是不強(qiáng)，原因有哪些？
三、改善門店執(zhí)行力的六大措施
四、監(jiān)督職業(yè)經(jīng)理人執(zhí)行力的好方法
１、一定要定制好自己公司信息化管理軟件
２、老板裝“弱”，逼經(jīng)理變“強(qiáng)”
３、定期喝茶，少談工作
五、如何讓你企業(yè)擁有自動(dòng)永續(xù)執(zhí)行力
●視頻：《諸葛亮揮淚斬馬謖》――演繹處罰的藝術(shù)
１、用中國人向領(lǐng)導(dǎo)寫“保證書”的手段解決“縱向”執(zhí)行力
２、用毛澤東思想“批評與自我批評”的會議解決“橫向”執(zhí)行力
３、提升經(jīng)銷型企業(yè)超級執(zhí)行力五條一針見血的實(shí)操措施？
４、經(jīng)銷商老板如何學(xué)會平衡事業(yè)、家庭與朋友，享受財(cái)富帶來的人生快樂？
●小組研討與發(fā)表：
結(jié)合自己公司實(shí)際，經(jīng)銷商老板還可以找到哪些輕松改善執(zhí)行力的“核按鈕”？

講師簡介

劉曉亮先生

實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家

營銷渠道及終端管理專家

中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師

清華北大、上海交大EMBA班特聘講師

中企聯(lián)首席咨詢顧問

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年電器行業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于照明、電器、家具、建材、電動(dòng)車、皮具服飾等耐用消費(fèi)品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓(xùn)中經(jīng)常提供各種有效解決問題的小工具，被譽(yù)為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)作管理”和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場份額的兩大難題。同時(shí)，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。

劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《自動(dòng)增長模式經(jīng)銷商總裁班》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》、《高毛利門店精細(xì)化管理》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。
劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：

【家居建材類】曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、江南家居、惠泉美居、高儀衛(wèi)?。ǔ瑢殻?、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉亞潔具、穗寶集團(tuán)、頂固集團(tuán)、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康管業(yè)、宏岳管材、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、天藍(lán)百貨、松下洗衣機(jī)、朗能電器、威斯堡電器、美尚電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)

【時(shí)尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達(dá)鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時(shí)、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團(tuán)、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、歐碧倩、李醫(yī)生護(hù)膚等著名企業(yè)

【綜合集團(tuán)類】上海新華集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、蘇氏牛肉面、上海九百集團(tuán)、三諾生物、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團(tuán)、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅高控股、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)商銀行、平安集團(tuán)、中國郵政、中國移動(dòng)、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)

客戶評價(jià)：

2012年7－9月，劉老師為我們?nèi)珖拇砩掏瓿闪恕督?jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》5場巡回培訓(xùn)。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動(dòng)性強(qiáng)，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結(jié)合了家具行業(yè)經(jīng)銷商在工作中遇到的問題，有針對性地進(jìn)行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作。

――全友家居 張友全總裁

2012年我們?nèi)珖?jīng)銷商老板巡回培訓(xùn)了8場。聆聽劉老師的實(shí)戰(zhàn)、精彩的課程，收獲很大；劉老師通過對輪胎行業(yè)的深入調(diào)研，設(shè)計(jì)了具有針對性的培訓(xùn)解決方案，并編出了一套門店運(yùn)營管理工具。劉老師以其實(shí)用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場老板的熱情和學(xué)習(xí)的積極性。

――鄧祿普輪胎（中國）培訓(xùn)中心 俞科長

第一次與劉老師合作，我們請他為我們?nèi)珖诵那郎套隽恕督?jīng)銷商評估管理》的課程。我們的經(jīng)銷商聽過很多課了，劉老師不但能教會理念的東西，更能教會一些評估的實(shí)用工具，實(shí)用性強(qiáng)，學(xué)員反映收獲很大。

――聯(lián)想集團(tuán)大聯(lián)想學(xué)院 孔慶斌院長

劉老師的課程很生動(dòng)、富有激情，最重要的是緊密結(jié)合了電工行業(yè)區(qū)域經(jīng)理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。我們合作了3年，希望劉老師推出更多好的課程。

――福田電工　彭鵬營銷副總

劉老師的課程最重要的是緊密結(jié)合了學(xué)員在工作中遇到的實(shí)際問題。實(shí)戰(zhàn)案例工具豐富，分析也很透徹。門店管理人員很快就學(xué)會了解決問題的思路，不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。劉老師的課程十分受用，我們派去了兩批學(xué)員，效果很好。建議你也去聽聽。

――7－11便利店  白玉培訓(xùn)部經(jīng)理

我們公司2011年銷售系統(tǒng)要對全國區(qū)域銷售經(jīng)理及經(jīng)銷商進(jìn)行專題培訓(xùn)，我們從全國各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽課，最后培訓(xùn)中心還是決定由劉曉亮老師擔(dān)綱本次項(xiàng)目主講。我們合作了5場，大家反映都很好，劉老師的課很實(shí)戰(zhàn)、落地工具多，課堂氣氛活躍。

――五羊-本田摩托車培訓(xùn)中心　陳文歡經(jīng)理

劉曉亮老師名氣不算大，一開始請他上課我還有點(diǎn)不放心。聽說他跟陜汽重卡上過《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，很實(shí)用，我才邀請他來上課。劉老師為人和氣，很具敬業(yè)精神。他的課程方向性強(qiáng)，注重實(shí)戰(zhàn)，工具很多。是能夠讓我們滿意的營銷講師。希望下次再合作。

――雷沃重工  魏總  營銷副總

我本人做銷售帶團(tuán)隊(duì)，很喜歡學(xué)習(xí)。上過不少老師的課，劉曉亮老師的課程十分實(shí)用，是我們SLIC提升銷售人員零售終端表現(xiàn)的好課程，謝謝劉老師。

――施耐德電氣智能終端事業(yè)部華北區(qū) 李總

這幾年，我們請過很多國內(nèi)名氣大的營銷講師，劉老師可以說是中國照明行業(yè)最優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)營銷講師。劉老師講課生動(dòng)活潑，極富哲理，具有實(shí)戰(zhàn)性、幽默感，2010年歐普照明舉辦了6場全國銷售人員培訓(xùn)，學(xué)員反映很實(shí)用，都很滿意。

――歐普照明華東區(qū)　楊衛(wèi)華銷售總監(jiān)