快速提升單店銷量五大維度

一、直面挑戰(zhàn)：
“渠道來利潤，終端出銷量”。經(jīng)銷商門店生意不好，怎么辦？是選址不好，還是店員銷售技能不行？是品牌沒有拉動(dòng)力，還是產(chǎn)品價(jià)格定得太高？在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類產(chǎn)品門店的競爭越來越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行終端拉動(dòng)，快速提升市場份額？靜下心來先想想下面的問題：影響顧客購買的因素是什么？客流量？如何提高客流量？進(jìn)店率？如何提高進(jìn)店率？還有成交率？客單價(jià)？忠誠度？等等。究竟如何操作這些指標(biāo)，終端銷量才能真正持續(xù)提高。來吧，經(jīng)典課程《快速提升單店銷量五大法寶》――來自品牌零售終端一線實(shí)戰(zhàn)的心血總結(jié)，零售終端門店銷售培訓(xùn)的金牌實(shí)戰(zhàn)課程。集德能的渠道營銷培訓(xùn)專家將為你提供品牌終端銷量倍增的全面解決方案。

二、培訓(xùn)收益：
 1、有效提升品牌終端銷售的系統(tǒng)理念、方法與工具。
 2、有效掌握推動(dòng)單店銷量增長的七項(xiàng)關(guān)鍵KPI指標(biāo)。
 3、學(xué)會(huì)區(qū)域市場零售門店低成本推廣品牌的策略。
 4、掌握獨(dú)特的門店氛圍營造技能和生動(dòng)化策略。
 5、快速掌握提升門店銷量的銷售技能。
 6、快速掌握門店促銷的手段與方法。
 7、系統(tǒng)培養(yǎng)中國式門店銷售高手。

 三、培訓(xùn)對(duì)象：
營銷總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、經(jīng)銷商老板、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)專員等渴望快速提升門店銷量的人士
  
四、培訓(xùn)形式：
講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 + 小組互動(dòng) + 講師點(diǎn)評(píng) + 落地工具

五、課程大綱：（2天共12小時(shí)）

第一單元：打開門店銷量的“金鑰匙”
1、決定門店銷量的七項(xiàng)KPI指標(biāo)：
①生意額＝客流量×入店率×接觸率×體驗(yàn)率×客單價(jià)×成交率×回頭率
②每項(xiàng)指標(biāo)提升10%，不難吧？算算生意額可以翻幾倍？
③案例分析：××化妝品專賣店業(yè)績提升3倍的KPI指標(biāo)改善活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

2、快速提升門店銷量的五個(gè)動(dòng)作分解：
①品牌推廣――讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
②店面氛圍――讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
③銷售服務(wù)――“只有鉆石才能切割鉆石”
④多極出動(dòng)――“一枝開五花，結(jié)果自然成”

⑤促銷活動(dòng)――促銷是終端拉動(dòng)的“風(fēng)火輪”
3、實(shí)踐應(yīng)用：如何進(jìn)行自我系統(tǒng)門店診斷，迅速提升單店銷量？（學(xué)會(huì)兩套診斷工具）

第二單元：品牌推廣――讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
一、門店客流量少，生意不好，怎么辦？
1、原理：品牌推廣＝客流量
2、現(xiàn)狀：品牌在天上，“仙女難下凡”
3、未來：品牌持續(xù)推廣是贏得終端競爭優(yōu)勢的必然趨勢
二、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：
1、“知名度”橋→“美譽(yù)度”橋→“忠誠度”橋
2、銷量不穩(wěn)定都是品牌在門店沒有形成拉動(dòng)力
3、品牌推廣者要堅(jiān)持“做實(shí)在的事，讓顧客感覺到”
三、區(qū)域市場品牌快速落地生根的三個(gè)有效操作方法：
1、將品牌的核心價(jià)值化入消費(fèi)者的記憶生活中，是品牌落地的第一個(gè)關(guān)鍵
2、將品牌的核心價(jià)值化為有意義低成本的推廣活動(dòng)，是品牌落地的第二個(gè)關(guān)鍵
3、將品牌的核心價(jià)值化為符號(hào)似的東西，是品牌落地的最高境界
4、案例分析：寶潔公司流行的飄柔洗發(fā)水暢銷中國12年的成功秘密
四、二三級(jí)市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續(xù)客流量的十大動(dòng)作
1、不干膠跟隨傳播策略應(yīng)用
2、案例分析：xx著名服裝品牌提升門店客流量的十大方法解碼

第三單元：店面氛圍――讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“有毒的氣體”！ 
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動(dòng)化；場－節(jié)日化
3、情景點(diǎn)評(píng)二例
二、用生動(dòng)化陳列來創(chuàng)造店面氛圍
1、堆放與陳列區(qū)別
2、生動(dòng)化陳列的重要性
3、建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢：
①、綜合店高中低品牌的244組合策略
②、專賣店合理的產(chǎn)品組合策略
4、終端門店節(jié)日化陳列的1234策略：
一眼、二量、三類、四感
5、門店風(fēng)水與聲光色揭秘
三、提升入店率的十大方法，情景案例二則
1、小組討論：結(jié)合本公司門店現(xiàn)狀，如何快速提升你的門店氛圍以吸引客人？
2、案例分析：xx品牌十幅門店產(chǎn)品陳列圖片的得與失分析

第四單元：銷售服務(wù)――“只有鉆石才能切割鉆石”
一、銷量才是硬道理
二、門店高手銷售人員素質(zhì)模型
三、實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用：
費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/顧問式銷售法
四、價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù)。
五、優(yōu)質(zhì)VIP顧客關(guān)系管理贏得銷量持續(xù)增長：
1、提升顧客滿意度的十五個(gè)方法
2、服務(wù)三個(gè)臨界與VIP客戶關(guān)系管理策略
3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”動(dòng)作演練
4、提升顧客回頭率的十大方法，情景案例二則
5、案例分析：xx壁紙專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理策略與創(chuàng)新活動(dòng)，月月銷量是同行門店的2倍

第五單元：多極出動(dòng)――“一枝開五花，結(jié)果自然成”
一、競爭時(shí)代，單一守店贏利模式已經(jīng)老化，如何創(chuàng)新走出去？
二、門店多渠道銷售并進(jìn)的威力:“一枝開五花，結(jié)果自然成”！
三、如何在同一門店開發(fā)多種營銷渠道，創(chuàng)造銷售奇跡?
1、聯(lián)合團(tuán)購，如何有效操作？
2、網(wǎng)絡(luò)營銷，如何有效操作？
3、商商聯(lián)盟，如何有效操作？
4、兼職代理，如何有效操作？
四、案例分析：坪效奇跡，福州李老板60平方米建材品牌專賣店利用多渠道銷售策略，年銷量超過1個(gè)億

第六單元：促銷活動(dòng)――促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”
一、認(rèn)識(shí)促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒銷量，促銷多了會(huì)傷及價(jià)格體系，怎么辦？
二、如何做好促銷與利潤的平衡？
三、如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng)；五步曲操作？
1、確立促銷目標(biāo) 
2、選擇促銷工具 
3、制定促銷方案 
4、檢驗(yàn)、實(shí)施所制定方案 
5、評(píng)估促銷效果
四、競爭性市場門店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱
五、26種門店促銷創(chuàng)新活動(dòng)
六、小組演練：根據(jù)提供的情景資料，如何成功策劃與組織該品牌的門店促銷活動(dòng)？

講師簡介

劉曉亮先生

實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家

營銷渠道及終端管理專家

中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師

清華北大、上海交大EMBA班特聘講師

中企聯(lián)培訓(xùn)中心首席咨詢顧問

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年電器行業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于照明、電器、家具、建材、電動(dòng)車、皮具服飾等耐用消費(fèi)品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓(xùn)中經(jīng)常提供各種有效解決問題的小工具，被譽(yù)為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)作管理”和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場份額的兩大難題。同時(shí)，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。

劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《自動(dòng)增長模式經(jīng)銷商總裁班》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》、《高毛利門店精細(xì)化管理》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。
劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：

【家居建材類】曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、江南家居、惠泉美居、高儀衛(wèi)?。ǔ瑢殻?、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉亞潔具、穗寶集團(tuán)、頂固集團(tuán)、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康管業(yè)、宏岳管材、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、天藍(lán)百貨、松下洗衣機(jī)、朗能電器、威斯堡電器、美尚電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)

【時(shí)尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達(dá)鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協(xié)會(huì)論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時(shí)、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團(tuán)、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、歐碧倩、李醫(yī)生護(hù)膚等著名企業(yè)

【綜合集團(tuán)類】上海新華集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、蘇氏牛肉面、上海九百集團(tuán)、三諾生物、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團(tuán)、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅高控股、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)商銀行、平安集團(tuán)、中國郵政、中國移動(dòng)、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)

客戶評(píng)價(jià)：

2012年7－9月，劉老師為我們?nèi)珖拇砩掏瓿闪恕督?jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》5場巡回培訓(xùn)。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動(dòng)性強(qiáng)，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結(jié)合了家具行業(yè)經(jīng)銷商在工作中遇到的問題，有針對(duì)性地進(jìn)行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作。

――全友家居 張友全總裁

2012年我們?nèi)珖?jīng)銷商老板巡回培訓(xùn)了8場。聆聽劉老師的實(shí)戰(zhàn)、精彩的課程，收獲很大；劉老師通過對(duì)輪胎行業(yè)的深入調(diào)研，設(shè)計(jì)了具有針對(duì)性的培訓(xùn)解決方案，并編出了一套門店運(yùn)營管理工具。劉老師以其實(shí)用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場老板的熱情和學(xué)習(xí)的積極性。

――鄧祿普輪胎（中國）培訓(xùn)中心 俞科長

第一次與劉老師合作，我們請(qǐng)他為我們?nèi)珖诵那郎套隽恕督?jīng)銷商評(píng)估管理》的課程。我們的經(jīng)銷商聽過很多課了，劉老師不但能教會(huì)理念的東西，更能教會(huì)一些評(píng)估的實(shí)用工具，實(shí)用性強(qiáng)，學(xué)員反映收獲很大。

――聯(lián)想集團(tuán)大聯(lián)想學(xué)院 孔慶斌院長

劉老師的課程很生動(dòng)、富有激情，最重要的是緊密結(jié)合了電工行業(yè)區(qū)域經(jīng)理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。我們合作了3年，希望劉老師推出更多好的課程。

――福田電工　彭鵬營銷副總

劉老師的課程最重要的是緊密結(jié)合了學(xué)員在工作中遇到的實(shí)際問題。實(shí)戰(zhàn)案例工具豐富，分析也很透徹。門店管理人員很快就學(xué)會(huì)了解決問題的思路，不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。劉老師的課程十分受用，我們派去了兩批學(xué)員，效果很好。建議你也去聽聽。

――7－11便利店  白玉培訓(xùn)部經(jīng)理

我們公司2011年銷售系統(tǒng)要對(duì)全國區(qū)域銷售經(jīng)理及經(jīng)銷商進(jìn)行專題培訓(xùn)，我們從全國各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽課，最后培訓(xùn)中心還是決定由劉曉亮老師擔(dān)綱本次項(xiàng)目主講。我們合作了5場，大家反映都很好，劉老師的課很實(shí)戰(zhàn)、落地工具多，課堂氣氛活躍。

――五羊-本田摩托車培訓(xùn)中心　陳文歡經(jīng)理

劉曉亮老師名氣不算大，一開始請(qǐng)他上課我還有點(diǎn)不放心。聽說他跟陜汽重卡上過《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，很實(shí)用，我才邀請(qǐng)他來上課。劉老師為人和氣，很具敬業(yè)精神。他的課程方向性強(qiáng)，注重實(shí)戰(zhàn)，工具很多。是能夠讓我們滿意的營銷講師。希望下次再合作。

――雷沃重工  魏總  營銷副總

我本人做銷售帶團(tuán)隊(duì)，很喜歡學(xué)習(xí)。上過不少老師的課，劉曉亮老師的課程十分實(shí)用，是我們SLIC提升銷售人員零售終端表現(xiàn)的好課程，謝謝劉老師。

――施耐德電氣智能終端事業(yè)部華北區(qū) 李總

這幾年，我們請(qǐng)過很多國內(nèi)名氣大的營銷講師，劉老師可以說是中國照明行業(yè)最優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)營銷講師。劉老師講課生動(dòng)活潑，極富哲理，具有實(shí)戰(zhàn)性、幽默感，2010年歐普照明舉辦了6場全國銷售人員培訓(xùn)，學(xué)員反映很實(shí)用，都很滿意。

――歐普照明華東區(qū)　楊衛(wèi)華銷售總監(jiān)