人力專題: 薪酬績效 勞動關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測評 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效
企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會董事會 培訓(xùn)師 團(tuán)隊管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵 經(jīng)營與運(yùn)營管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計 工會管理、對標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理
生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理
銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理
職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程
財務(wù)專題: 非財務(wù)人員的財務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會計準(zhǔn)則 財務(wù)報表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
課程介紹:
關(guān)鍵客戶對于廠商的銷售比重在不斷增加是不容置疑的事實,在這些關(guān)鍵客戶的貨架上競爭日益激烈。如何提高自己產(chǎn)品在關(guān)鍵客戶中產(chǎn)品表現(xiàn)與銷售份額,獲得有利的貿(mào)易條件,如何讓年度的促銷更加行之有效,都是關(guān)鍵客戶銷售人員必須掌握的管理方法。
培訓(xùn)收益:
Ø 重點客戶在銷量中的重要性已明顯增加。此培訓(xùn)有助于減低學(xué)員在管理上的探索時間,并有效制定一套全面管理現(xiàn)代賣場及連鎖店的方案;
Ø 提供業(yè)務(wù)知識及技巧給管理重點客戶人員,讓他們有信心及能力去應(yīng)付交易時所面對的壓力并達(dá)成栓雙贏的伙伴關(guān)系;
Ø 提升業(yè)務(wù)人員管理大客戶的業(yè)務(wù)水平和管理模式;
培訓(xùn)方式:講演、角色扮演、活動體驗、小組討論
適合對象:高級銷售人員、銷售主管
培訓(xùn)用時:12小時/2天
課程提綱:
| 第一天09:00 - 10:30 Introducing the Trainer and Participants & Programmer Outlines (介紹講師學(xué)員及課程大綱) Define Key Accounts(關(guān)鍵客戶的定義) Motives & The Stages(動機(jī)及階段) Discussion: Difficulties on dealing with KA討論:與KA交易所面對的難題 10:30 - 12:00 Account Portfolio Matrix(客戶組合) Account Evaluation(評估客戶) Case study: Account Evaluation事例研究:主體評估客戶 13:30 - 15:15 Developing KA Records(建立客戶記錄) Knowing the Buyer(認(rèn)識采購員) Exercise: Matters knowing from the Buyer練習(xí):從采購員處了解的事項 15:15 - 17:00 Building Relationship with( KA與KA建立聯(lián)系) Understand KA Operations(了解KA的操作) Mutations of Assortment(產(chǎn)品種類的變動)
第二天09:00 - 10:30 Developing an Account Strategy(發(fā)展客戶策略) Sales Promotion Planning(促銷計劃) Outline of Annual Plan(全年計劃概要) COST comparison & Evolution(費(fèi)用比較及演變) Case study: Preparing annual promotion plan事例研究:制訂全年促銷活動 10:30 - 12:00 Preparing & presenting the plan(準(zhǔn)備及呈獻(xiàn)計劃) Key Account Negotiation(與關(guān)鍵客戶談判) Negotiation Process(談判過程) Trading Terms(貿(mào)易條件) 13:30 - 15:15 Prepare to Negotiate(準(zhǔn)備談判) Discussion: KA Negotiation討論:與KA談判 15:15 - 17:00 Summarize the Negotiation(總結(jié)談判內(nèi)容) Business Review Meeting(業(yè)務(wù)檢討會議) Specimen of Annual Review(全年會儀模式)
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