顧問式銷售技能提升

【課程背景】

顧問式銷售起源于20世紀90年代。它要求銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求；并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法，是一種全新的銷售概念與銷售模式。

【課程收益】                                  

r 調整心態(tài)改變觀念，學會勇敢面對銷售的挑戰(zhàn)；

r 學習有針對不同客戶類型制定不同的銷售對策；

r 學會分析客戶，掌握建立持久價值客戶關系技巧；

r 學習SPIN四問技能，掌握發(fā)掘客戶需求的技巧；

r 樹立結果意識，做有責任心有行動力的銷售人；

【課程對象】銷售經理、主管以及企業(yè)各級銷售精英

【培訓方式】講師講授、案例分享、問答互動、影像資料、實戰(zhàn)訓練

【授課老師】 劉易明老師

【課程大綱】

引言：人生不過常與福

一、  關于幸福的探討

r 萬般皆福氣煩惱即菩提

r 大開心靈 放飛思想

r 反者,道之動也

r 人之患，好為人師；

r 觀念改變  收獲無限

r 職場中三種思維方式

二、  關于銷售的探討

r 銷售是信心的傳遞

r 銷售是情緒的轉移

r 銷售是價值的塑造

r 銷售與市場、營銷的區(qū)別

r 銷售的兩種不同模式

r 三種銷售思維的區(qū)分

r 銷售人員的三個等級

三、  關于客戶的探討

r 效率型銷售的客戶特征

r 效能型銷售的客戶特征

r 鑒別顧客資格的MAN法則

r 客戶的12條個人信息

r 客戶的12條工作信息

r 認識你的大客戶與潛在客戶

r 為什么要篩選目標客戶

四、  關于需求的探討

r 什么是需求？

r 客戶的三層需求級別

r 如何開發(fā)客戶的需求

r 客戶隱含需求的意義

五、  SPIN顧問式銷售

r SPIN:挖掘客戶需求的工具

r 關于SPIN的四類問題

r 情況型問題的原則

r 難點型問題的技巧

r 內含型問題的技巧

r 需求效益型問題的尺度

r 關于SPIN的案例演練

六、  產品介紹的技巧

r FABE產品介紹法

r 客戶心中的5個問題

r 啟示：貓和魚的故事

r FABE介紹法現場演練

七、  精通的目的全在于運用

r 大成智慧：知行合一

r 結果意識：沒有如果只有結果

r 責任心：完成任務≠創(chuàng)造結果

r 創(chuàng)造結果的三三法則

r 責任是人生的原動力

r 啟示：《支那分割論》 　

r 活動：責任者宣言