課程大綱
第一章：銷售準(zhǔn)備
案例：輕松的絕對成交
? 銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快
? 動(dòng)力準(zhǔn)備：
勢：能量信念――解決怕的問題
道：心靈態(tài)度――解決懶的問題
? 能力準(zhǔn)備：
法：專業(yè)知識――解決不懂的問題
術(shù)：專業(yè)技巧――解決不會(huì)的問題
? 外力準(zhǔn)備：
器：工具資源――解決不快的問題
――內(nèi)部工具和資源
――外部工具和資源
――十種經(jīng)典開發(fā)策略
第二章：建立親和
討論：如何絕對消除客戶防備心理？
? 溝通技巧：
問―銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽―獲得信息拉近距離
說―展示勢力成就對方
察―參透四類性格機(jī)理
? 最佳開場：
提問：開場第一段說什么？
世界永遠(yuǎn)的外交語言
最佳開場白的技巧
? 處理抗拒（從方式上處理）

一言不發(fā)――？暫不需要――？
沒有時(shí)間――？連環(huán)提問――？
賣弄專業(yè)――？直接批評――？
價(jià)格太貴――？ 質(zhì)量不好――？
考慮考慮――？更多疑惑――？
第三章：激發(fā)需求
? 創(chuàng)造需求SPIN
Situation   -背景問題―隨風(fēng)潛入夜
Problem    -難點(diǎn)問題―問題一大堆
Implication