人力專題： 薪酬績(jī)效 勞動(dòng)關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測(cè)評(píng) 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績(jī)效
企業(yè)管理： 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會(huì)董事會(huì) 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵(lì) 經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會(huì)管理、對(duì)標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營(yíng)管理
生產(chǎn)專題： 生產(chǎn)管理 班組長(zhǎng) 倉(cāng)儲(chǔ)管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場(chǎng)管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫(kù)存控制 物流采購(gòu) 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理
銷售專題： 銷售技能 大客戶營(yíng)銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營(yíng)銷 客戶服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理
職業(yè)綜合： 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長(zhǎng)培訓(xùn) 電子商務(wù) 國(guó)外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國(guó)際貿(mào)易 沙盤模擬 國(guó)學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程
財(cái)務(wù)專題： 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
一、培訓(xùn)對(duì)象
營(yíng)銷管理
營(yíng)銷人員
二、授課時(shí)長(zhǎng)
2天（12課時(shí)）
三、培訓(xùn)方式
課堂講授、案例模擬、角色體驗(yàn)、分組研討等
四、課程目標(biāo)
l 解決日常工作中實(shí)際存在的各種銷售及大客戶管理問(wèn)題
l 訓(xùn)練進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷售之精髓
l 理解采購(gòu)中的決策影響鏈，梳理并重點(diǎn)突破采購(gòu)鏈中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；
l 全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
l 使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開(kāi)發(fā)集團(tuán)客戶的渠道與方法
五、課程大綱
| 課程單元 | |
| 單元一： 營(yíng)銷邏輯與營(yíng)銷力量之源 | l 大客戶營(yíng)銷人員的八員定位 l 營(yíng)銷與營(yíng)銷管理的挑戰(zhàn) ü 服務(wù)促營(yíng)銷 ü 服務(wù)與營(yíng)銷協(xié)同與博弈 l 營(yíng)銷價(jià)值體現(xiàn) ü 推銷――忽略需求 ü 銷售――滿足需求 ü 營(yíng)銷――制造需求 ü 從消費(fèi)者心理學(xué)理解從4P-4C l 高效能營(yíng)銷人員職業(yè)特性 ü 顧問(wèn)式營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型 ü 關(guān)系型營(yíng)銷習(xí)慣培養(yǎng) ü 營(yíng)銷人員心態(tài)調(diào)整――一念之轉(zhuǎn) |
| 單元二： 大客戶營(yíng)銷特點(diǎn)分析 | l 大客戶營(yíng)銷與常規(guī)營(yíng)銷有哪些不同 ü 做好大客戶營(yíng)售的七個(gè)條件 ü 五種參與決策人的需要 l 大客戶采購(gòu)決策鏈 ü 覺(jué)察問(wèn)題階段 ü 決定解決階段 ü 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 ü 選擇評(píng)價(jià)階段 ü 實(shí)際購(gòu)買階段 ü 感受反饋階段 |
| 單元三： 大客戶營(yíng)銷策略 | l 大客戶營(yíng)銷策略解析 ü 1-目標(biāo)界定 ü 2-信任構(gòu)建與心理分析 ü 3-需求挖掘與產(chǎn)品推介 ü 4-疑義處理與促進(jìn)成交 ü 5-售后服務(wù) l 購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立 ü 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析 ü 五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容 ü 客戶購(gòu)買的信號(hào) ü 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略 l 需求調(diào)查分析 ü 銷售中確定客戶需求的技巧 ü 成功的SPIN需求調(diào)查分析 ü 情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性 l 產(chǎn)品價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 ü “三句半”產(chǎn)品推介方式 ü 通俗化運(yùn)用“講故事法” ü 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 l 疑義處理與促進(jìn)成交 ü 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào) ü 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 ü 怎樣打破最后的僵局 l 客戶異議處理 ü 客戶常見(jiàn)的八種異議 ü 價(jià)格異議方面案例 案例深化解析：不知所措的曾經(jīng)理 案例分析：挖-攻-防-守四大策略 l 挖――信息收集與客戶類型分析 ü 從生活習(xí)慣看客戶類型 ü 從談話趨勢(shì)看客戶性格 l 攻――客戶約談與關(guān)系建立 ü 關(guān)系的背后是需求，需求的背后是信任 ü 公關(guān)的基本商務(wù)禮儀 ü 客戶溝通的取信方式 l 防――客戶深耕與專檔管理 ü 從愛(ài)好到辟好 ü 從沒(méi)有滿意到滿意-忠誠(chéng)度模型分析運(yùn)用 l 守――從商務(wù)關(guān)系到生活關(guān)系 |
| 單元四： 透析客戶需求與大客戶滿意度 | l 客戶采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意） l 個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求 l 客戶組織結(jié)構(gòu)分析 l 核心競(jìng)爭(zhēng)力及差異化分析 ü 創(chuàng)造性商品思考 ü 服務(wù)營(yíng)銷的基本理念 l 滿意服務(wù)的特性 ü 一般顧客服務(wù)VS優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 案例深化解析：讓枯燥的模式生活化，并應(yīng)用于實(shí)踐營(yíng)銷 ――工具應(yīng)用：服務(wù)差距模型 l 案例分析： ü 了解客戶期望，給出已產(chǎn)生的客戶服務(wù)差距的解決辦法 ü 通過(guò)服務(wù)差距模型，梳理服務(wù)服務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作 ――工具應(yīng)用：S-C(服務(wù)-客戶)偏重模型 l 案例分析： ü 了解不同客戶心理特點(diǎn)，結(jié)合客戶特征，基于S-C(服務(wù)-客戶)偏重模型給出差異化服務(wù)設(shè)計(jì)方法，提升客戶服務(wù)品質(zhì)。 |
| 單元五： 大客戶關(guān)系管理 | l 新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì) l 建設(shè)自己的大客戶社區(qū) ü 構(gòu)造客戶忠誠(chéng)的函數(shù) ü 口碑營(yíng)銷 ü 延伸市場(chǎng)的半徑 |
王達(dá)峰：
u 首創(chuàng)提出“呼優(yōu)型管理”
u 《經(jīng)理人》《哈佛商業(yè)評(píng)論》專題撰稿人
u 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心特聘高級(jí)講師
u 西北大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)EDP中心特聘講師
u 曾任啟動(dòng)力傳媒市場(chǎng)總監(jiān)、山大傳媒總經(jīng)理、印集團(tuán)管理顧問(wèn)；
u 培訓(xùn)足跡遍步全國(guó)，上百個(gè)地市，針對(duì)通訊、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、鞋服、金融、民航、煙草、電力、快速消費(fèi)品、機(jī)械制造等行業(yè)提供過(guò)800場(chǎng)以上管理培訓(xùn)。
授課特點(diǎn)
² 多年實(shí)戰(zhàn)咨詢師經(jīng)驗(yàn)――思維邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，實(shí)效案例深入剖析，落地透徹務(wù)實(shí)；
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